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以大型机为例吧。
这些推销员不但不解释为什么他们公司需要大型机，反而说自己产品的坏话，并暗示说IBM可能会很快就不搞大型机了。
郭士纳简直不相信自己的耳朵：有谁竟会说自己产品的坏话呢?
在香蒂丽的客人们还告诉郭士纳，他们宁愿像过去一样，跟一个推销员、而不是几十名推销员做业务。
他们想要一个能懂行地谈论IBM全部产品和服务的推销员，包括从大型机到笔记本电脑的所有门类。
会中郭士纳表示IBM将继续发展大型机业务，计划大幅降价并专注于帮助客户建立、管理和连接各种系统。
香蒂丽会面之后，一些信息官热情洋溢地对他说：“你应该将你的信息传递给我们的首席执行官，他们必须听听你对信息技术的看法，即信息技术是一种战略投资。”
三个月后，他在凤凰城的另一次首席信息官员大会上讲话时，又听到了同样的评论。
他对邀请首席执行官聆听自己讲话还是热情不高。
“嗯，我说不准。
我倒是很乐意讲话，但是我想假如我召集一次会议的话，不会有人来参加的。”
在香蒂丽会议后不久，郭士纳去视察IBM的一家工厂时，一位雇员向他提了个问题：“你的一个关键策略好像就是要更接近客户。
但我们往往发现，我们需要牺牲客户要求来换取战略决策——也就是平台支持。
你能具体提出些建议让我们在两者间成功地平衡吗?”
郭士纳回答说：“我不知道什么是‘平台支持’，但是让我很简单地回答你的问题。
如果有个关键的客户要求，那么就满足它。
不管那个‘平台支持’是什么，别让它挡道。”
郭士纳明白，仅召开香蒂丽这样的会议是不够的，毕竟面对客户的不只是他一个人，而是IBM那巨大的7万人之多，其中一半是驻扎海外的营销队伍，他迫切需要解决的就是营销问题。
为此他花了整整一年的时间。
一句话点评：尊重客户就是在推销你的产品。
6．顾客是水，产品是船
秋天到了，地里的庄稼获得丰收了。
一天黄昏时分，一群觅食鸟儿从远处飞来，在地里觅食吃。
鸟儿们吃饱后，又叼着一串粮食往巢里飞。
有一粒种子，很侥幸地从一只飞鸟嘴里掉下来，落到一片沃土上。
这粒种子凭借生存经验知道，这片土地虽然十分肥沃，但它毕竟不熟悉这片土地，初来乍到，必须搞好社群关系。
于是，这粒种子四出拜访，对象包括了每一粒泥土、每一粒沙、每一滴水。
很快，它赢得了广泛的赞誉，左邻右舍都大力支持它，给它养分和水分，让它生根发芽。
一片叶，两片叶，三片叶……一根枝，两根枝，三根枝……一米，两米，三米……它很快长成了一棵参天大树。
这个时候，它变得趾高气扬了，它认为，它的成功，全凭自己的努力拼搏，和那些泥土、泥沙及地下水没有关系。
它还十分看不起那些泥土、泥沙及地下水，经常嘲笑它们，说它们是不求上进的家伙，注定一辈子在低矮处生活。
而且，它还蛮横无理地挡住它们的阳光，掠夺了它们的雨露。
泥土、泥沙和地下水终于无法忍受了。
它们召开会议，决定让这个忘恩负义的家伙干枯而死。
“哈，我这么大一棵树，你们这些小东西，能把我怎么样啊?”
大树根本不把在它身边开会的邻居放在眼里。
但几天后，大树就笑不出来了，因为泥土、泥沙和地下水联合起来，不再供给它养分和水分了。
但直到这个时候，大树都还没有意识到自己和泥土、泥沙、地下水的密切关系，它依然不把它们放在眼里。
这个故事不是很具有启发意义吗?
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