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在这一切解释清楚后，我们回到会谈的内容上。
至今我们仍合作得很成功。
当然我会提前准备顾客的资料，当然之后的谈话的主题主要只有一个：顾客效用。
这在训练的时候有点像计算器：没人关心内心独白是什么，但每个人都想把自己的效用最大化：快速且可靠的计算结果，或者说培训结果。
都是要看结果的！
这取决于：计算器是否设计得很小很时尚？是否有不管男性女性都喜欢的附加功能？是太阳能的吗？所有这些功能组成了他的“性格”
，并与效用相关，而效用又会影响最终的购买决策。
这对所有产品都适用，包括鞋子、止汗剂或者灯泡，从这些产品的特征中就可以找出能给顾客带来的好处，当然这一切的前提是你对自己的产品十分了解并且能解释得准确清楚。
培训的时候需要定期的重复训练才能够显出效果。
好的效果通常需要重复上千次。
了解自己的顾客、产品和服务对于一个销售人员的重要性，在营销智慧研究项目中也有涉及。
顾客导向和结果导向不矛盾
曼海姆大学市场导向企业领导研究所也进行了很多有关与顾客联系时营销人员的行为的研究。
研究人员问的一个主要问题是：是否排除顾客导向或结果导向行为？研究的结果显而易见：成功的营销人员把二者合二为一！
他们在一定程度范围内同时估计自己企业的利益和顾客的利益，这样他们已经超越了顾客导向和结果导向。
这意味着什么？“销售机器”
为顾客提供最合适的产品，然后也让顾客在其他产品上赚取更高的差额。
顾客的利益比自己的快速成功更重要。
]背景知识┡
（再次）位于中心：顾客
战略咨询公司KEYLENS 管理咨询公司在其研究项目“顾客中心——通过顾客导向提高绩效”
中发现，顾客对企业战略方向的影响很大。
该项研究与不莱梅大学创新品牌管理教席合作，调查了管理和市场营销领域的200名企业领导。
对于成功的顾客导向型营销，专家们给出了直接的建议：
1.建立和利用顾客知识
2.定义顾客战略：如何扩大单个的顾客领域？
3.公司内中央负责顾客战略的发展
4.顾客导向实施过程中，把员工和领导层连接起来
5.定期询问顾客战略和措施
来源：
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另外，把顾客利益置于个人利益之上的销售人员比那些某一次达到销售目标，但总体上还是结果导向、并对顾客利益不太顾及的销售员工更成功。
顾客知道，他们什么时候被认真对待，因为他们可以看出来，他们是被看作一个真正的人还是快点把钱花出去的没什么价值的人。
他们在第一时间就能分辨出来一个普普通通的咨询和一个高质量的咨询，他们会感谢员工的优质的个人服务。
另外，你要积极地为顾客提供咨询，不要去等着客户给你打电话，而是要在上一次咨询结束之后继续跟进。
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