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’于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。
“我又说：‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？’
“他回答：‘是的，当然愿意。
’“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？
“他再度回答：‘是的。
’
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非是为银行着想，而是为了他个人的利益。
所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。
当然，也回答了所有与他母亲有关的资料。
“由于一开始就让他回答：‘是的，是的。
’反而使他忘了原本问题所在，而高高兴兴地去做所有我建议的事。”
和艾伯森的经历相仿，卡耐基的一次亲身经历也证明了类似的道理。
数年前，有一商人曾对卡耐基使用这种方法。
那时他打算去某地做钓鱼旅行，因此先向旅行社打听种种情形。
他接到许多该地野外帐篷商及向导寄的信件和手册等物，这使他不知接受谁家的好。
后来有一个帐篷商做了一件很聪明的事情。
他把从前招待过的几位客人的名字同电话号码寄给他，请他打电话给那些人问问，就可以知道他招待得怎么样。
恰巧帐篷商提出的人名之中，有一位正是卡耐基的熟人。
他打电话问过这个熟人之后，随即电告那个帐篷商何日起身前去。
别的帐篷商都想要把他们的产品卖给他，但是只有那位让卡耐基自己主动去买，结果他胜利了。
我们再看一下电话机的发明者贝尔经历的事情。
有一次他出门去筹款，当走到一个大资本家斯贝特先生的家里，他希望斯贝特先生能够对于他正在进行新发明的事业投入一点资金。
但他知道斯贝特是一个脾气古怪的人，向来对于电气事业是不感兴趣的。
贝尔开始时并不对他说明能获得多少利益，也不对他解释科学理论。
据贝尔的传记上记载，过程是这样的：他弹着钢琴，忽然停止了，向斯贝特说，你可知道，如果我把这脚板踩下去，对这钢琴唱一个声，这钢琴便也会重复唱出这个音来。
这事你看有趣吗？斯贝特当然摸不着头脑，更不知其中的含义，于是便放下手中正在阅读的书本，好奇地询问贝尔，然后贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电话机的原理。
这场谈话的结果，斯贝特很情愿地负担一部分贝尔的实验经费。
其实，贝尔的策略是非常简单的。
我们大概都知道，这是一种四周埋设着许多陷阱的做法。
在他讲故事之前，他先设法引起对方的好奇心。
贝尔吸引了斯贝特对他及他的理想的注意，这是一种很有力量的策略。
让对方说“是”
往往比让他说“不”
有利，强硬地批评或指责对方往往就是说“不”
的诱因，为什么不换一种战术来让他接受你的建议呢？
任何一位高效的沟通者，都会在不知不觉中使用一些技巧来达到他们说话的目的，而让对方说“是”
无疑是其中的一个好办法。
它为双方节约了大量的时间，那些毫无意义的思考，带来的结果往往不能令人满意。
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