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“第三，这三家客户首选的是我们，你们是因为我们已经销售了产品才进场的。
如果非要谈惯例，那不如谈谈‘利益反哺’。”
会议室陷入了漫长的沉默。
“这一次，横竖纵必须收产品授权费，而且是直接开票给客户。”
张伟寸步不让，“至于实施费和本地支持，可以给你们总包。
下一次，如果是你们自己拓展的单子，我们可以参考SAP模式，产品归产品，交付归交付。
但这一次，名分不能乱。”
这是用责任反制权力，咨询公司想吃肉，但他们更怕背上“SLA违约”
的锅。
......
双方的博弈、试探就在这种明里暗里无时无刻的进行中。
就在博弈进行到白热化时，一个致命的现实摆在了张伟面前：项目已经启动，但张伟在当地的公司甚至还不存在。
“老板，胡志明市的办公室还没租下来，新加坡的税号申请还在排队，马来西亚那边的HR反映，当地根本没有懂我们系统的人。”
人力总监急得嘴角生泡。
咨询公司开始趁火打劫。
“张总，你们的人在当地没有签证，算非法务工。
万一出了事，我们作为合作伙伴要承担法律连带责任。”
德勤的法务开始发难。
张伟当机立断，在内部会议上下迅速做出调整：
“第一，国内派骨干，以‘技术专家交流’的名义，挂靠在咨询公司的项目组里。
给他们双倍海外补贴，但身份必须是横竖纵的亲卫队。”
“第二，在合同里明确写入‘过渡方案条款’，承认目前的交付结构是临时的，一旦横竖纵本地子公司落地，所有权利自动移交。
哪怕这三个项目一分钱不赚，我们也得把这口‘气’撑住。”
这是一场和时间的赛跑，项目推进的速度，永远会超过公司治理的速度，这是出海最真实的泥潭。
这也是公司螺旋式上升的规律，市场的螺旋跑在前面，后面的螺旋还需要补齐。
这是出海必须要经历的阵痛。
两个月后，报表上的数据让张伟心惊肉跳。
名义上500万的项目，随着咨询公司不断报上来的“额外工时”
、“差旅溢价”
以及“突发性合规评审”
，项目毛利率快速的缩减。
到第三次财务复盘时，这三单依然是“战略项目”
，但亏损却去到了113万了。
“他们在替我们兜风险，也在顺便抽我们的血。”
小赵看着数据感叹。
张伟站在窗前，内心掠过一丝深重的战略推演恐惧：“如果三年后，我的海外客户仍然只认IBM、德勤，只觉得横竖纵是个‘好用的咨询公司插件’，那我今天所有的出海，都是在给别人养生态、做嫁衣。”
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