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这是犹太商人的忠告。
犹太人在受欺压的历史中，虽然经常处于谈判劣势，但却拥有最高明的谈判术。
因为只有弱者才会拥有巧妙的谈判术，强者是根本就不需要谈判艺术的，他们可以用强权来排除一切阻碍。
当然，随着社会的发展，财大气粗者越来越没有用武之地了。
当你处于弱势时，首先应该克服的就是恐惧和惊慌，应该意识到，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌前，就说明在某一方面他是需要你的，既然他需要你，他也不希望谈判破裂，一旦失去你的合作，他自然也会遭受一定程度的损失。
所以当我们处于势弱时，重要的是战胜自我，不畏怯、不害怕，只要有胜利的信心就有胜利的希望。
谈判的原则一般是自愿平等、互惠互利，否则的话双方都不会自愿坐在谈判桌前，尤其是商业谈判。
只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方的利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为你效劳？假如基辛格与周恩来都强硬坚持各自的观点，毫不相让地固守着本国利益，恐怕很难恢复中美关系。
正因为双方找到了共同利益，各自放弃成见，才终于使谈判成功。
世界上没有免费的午餐，谁肯愿意让别人白白占了便宜。
即使亲朋好友有时向你借钱，你也会犹豫不决，更何况是素无交往的陌生人，岂能轻易妥协？问题是，双方都不肯让步，又怎能达成协议呢？
有些人贪心太大，在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处，最后将对方吓跑了，只落个竹篮打水一场空。
因此，虽然我们在谈判中要最大限度地争取自己的利益，但绝不可以将所有好处占尽，否则物极必反，对方一旦没有多大利益就会逃之夭夭。
所以，务必记住，谈判没有百分之百的胜利者，一定要给对方一定的利益。
实际商战中，谈判不可能每次都成功。
有些谈判虽经双方共同努力，但终因差距过大而归于失败。
对于不可避免的失败，应该提前预备好对策，免得到时候慌手慌脚，不知所措。
对谈判一般要有一个最坏的打算，内容可列得详细些，把可能出现的情况都计划进去，把对策研究好。
出现一种坏情况就有一种对策，万万不可因准备不足而乱了阵脚。
另外，要大胆地正视失败。
有时候，能正视失败的人说话会有恃无恐。
有恃无恐的态度往往能震慑对方，造成有利于己方的局面；即使谈判失败，也要设法把自己的损失降到最低限度。
现代商业社会，事件处理得好坏均以金钱来衡量。
将取得最多的金钱作为胜利，把损失减到最少也不为失败。
所以，预测失败的可能情形，并拟定好对策，也是高明的谈判术之一。
因为事后反观，往往可以看出终止谈判反而是一件好事。
勉强谈成而事后无法履行合约，远远不如当初就终止谈判的好。
最值得注意的是，谈判失败，要保持人格高尚。
俗语说得好，买卖不成仁义在。
保持高尚的令人敬佩的人格，谈判虽失败了，却有可能赢来以后的生意合作。
8.充分利用有利的谈判形势
在犹太人的历史上，诺亚的第十代孙亚伯拉罕曾与上帝进行过一次谈判。
亚伯拉罕原名叫亚伯兰，亚伯拉罕是上帝为他改的名字，意思是“万民之父”
。
犹太人都非常敬仰这位父亲。
亚伯拉罕和上帝达成协议，每年要祭祀上帝。
祭祀是上帝和犹太人达成的契约。
这时既检查汇报以前的契约执行情况，又订立新的契约。
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