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需要注意，那些作为证据的所有材料都应该是真实的，具有客观性、权威性、可靠性、可验证性，否则就是欺诈。
向他人推销自己的观点也是同样的道理，我们不能摆出一个空中楼阁，还期待对方会买账。
我们必须收集足够多的论据来支撑自己的观点，让自己的每一步论证都是脚踏实地的。
我们来总结一下FABE法：找出能够满足对方需求的特征；分析这些特征具有什么优点；指出这些优点能够为对方带来哪些利益；提供充足的证据，佐证上述观点。
通过这四步，我们能够回应对方的诉求，解决对方的疑问，推销出自己的产品或观点。
2.SPIN销售法
SPIN销售法由美国销售大师尼尔雷克汉姆（NeilRackham）创立。
雷克汉姆曾为IBM、柯达、花旗集团等世界知名企业提供咨询服务。
雷克汉姆带领研究小组历时十二年研究销售案例，总结出SPIN销售法，并花费七年时间测试SPIN销售法的使用情况，证实这个方法确实行之有效。
据统计，SPIN销售法已经在约60%的世界五百强公司中得到应用。
（1）关于现状的提问（situatioions）。
这类问题旨在了解客户的背景信息，也就是为了实现我们常说的“知己知彼，百战不殆”
。
在和他人沟通时，如果交流之前没能取得足够的关于对方的信息，可以在开场阶段巧妙地提问，增加了解。
（2）关于问题的提问（problemquestions）。
这里所说的问题，是指困扰客户的问题，例如公司是否存在组织架构冗杂的情况、是否有效率低下的困扰、员工是否缺乏积极性等。
发现客户的问题，理解对方的困难和不满，有利于我们对症下药。
（3）关于影响的提问（impliquestions）。
如果上个提问里的问题不解决，将会产生哪些影响、造成什么后果，就是这一问要表达的内容。
利用提问让客户自己意识到如果不解决问题将会存在的影响，比直接由他人告知更有说服力。
（4）关于需求与回报的提问（need-payoffquestions）。
这一问旨在获知客户在问题解决后的看法，例如调动员工积极性将带来什么回报、解决公司组织架构冗杂的问题对节约开支和提升利润有哪些影响。
这一阶段是进行承诺和推动行动的阶段，如果对于四类问题客户都给出了积极反馈，这时我们的目的应该要达到了。
总的来看，SPIN法的四类提问涵盖了情景性（situation）、探究性（problem）、暗示性（impli）、解决性（need-payoff）四部分，为我们从谈话提问技巧与谈话条理性两方面提供了一种全新的理念和方法。
在沟通中，我们最不希望看到的情况莫过于遭到拒绝了。
但是，即使我们准备得再充分，也很难完全避免遭到拒绝的情况。
有的人在被拒绝之后就乱了阵脚，没法将交流拉回正常的节奏。
也有人在遭到拒绝以后脑海被灰心、失望、气愤占据，忘了想一想是因为什么而被拒绝。
我们很多人都遭遇过方案被反复驳回、洽谈合作被反复回绝的情况，如果我们能更多地发掘对方的诉求，有针对性地进行改进，应该就能少走不少沟通上的弯路。
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