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“得不到的东西才是最好的”
心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的。”
所以当客户在最后关头还是犹豫不决时，销售员可以运用最后期限成交法，让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。
广告公司业务员小刘与客户马经理已经联系过多次，马经理顾虑重重，始终做不了决定。
小刘做了一番准备后，又打电话给马经理。
小刘：“喂，马经理您好，我是××公司的小刘。”
马经理：“噢！
是小刘啊。
你上次说的事，我们还没考虑好。”
小刘：“马经理，您看还有什么问题？”
马经理：“最近两天，又有一家广告公司给我们发来了一份传真，他们的广告牌位置十分好，交通十分便利，我想宣传效果会更好一些。
另外，价钱也比较合适，我们正在考虑。”
小刘：“马经理，您的产品的市场范围我们是做过一番调查的，而且从您的产品的性质来讲，我们的广告牌所处的地段对宣传您的产品是最适合不过的了。
您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能尽快做出决定的话，我们就不再等下去了。”
马经理：“你说的也有一定的道理。
这样吧，你改天过来，咱们谈谈具体的合作事项。”
据统计，很多销售谈判，尤其是较复杂的销售谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。
不过，未设定期限的谈判也为数不少。
当交易的期限临近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在交易即将终止的那一天、那一时刻，将会达到顶峰——这也正是运用技巧的最佳时机。
在使用这种方法的时候，销售人员要做到下面几点：
1.告诉客户优惠期限是多久。
2.告诉客户为什么优惠。
3.分析优惠期内购买带来的好处。
4.分析非优惠期购买带来的损失。
消除客户疑虑
在商务沟通中，消除客户的疑虑是非常重要的，当客户对你的询问表示要考虑时，你必须用你的真诚消除客户的疑虑，只有当客户对你的产品或服务完全相信，没有任何疑虑时，你的沟通才算是成功的，最终才能达到成交的目的。
在听取产品介绍或销售沟通过程中，大多数客户总会对产品心存疑虑。
他们担心的问题可能是客观存在的，也可能只是心理作用。
销售人员应该及时发现客户的疑问，并积极主动采取行动打消客户的疑虑。
王鹏是从事煤气炉推销工作的，一次一位顾客有了购买的意向，但在最后时刻却变卦了。
顾客说：“你卖的煤气炉太贵了。”
王鹏不慌不忙地说：“也许是贵了一点儿。
我想您的意思是说，这炉子点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”
顾客接着说：“点火还算方便，但我看煤气会消耗很多。”
王鹏进一步解释说：“其实谁用煤气炉都希望省气，我能理解您的担心。
但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。
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