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您想怎样提高服务器的可靠性呢？”
高主任：“首先，我们要采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。
其次，服务器的电源、风扇要有冗余。
另外，存储系统要采用磁盘阵列，支持RAID5。”
王强：“您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？”
高主任：“外置的。
外置的更可靠一些。”
王强：“这样，就有双保险了。
您对于服务器还有其他的要求吗？”
高主任：“处理能力。
我们要求服务器至少配备两个CPU，PCI总线的带宽为133兆以上，IO系统采用80兆以上的SCSI系统。”
王强：“我们的产品对满足这些要求都没有问题，您为什么需要这样的配置呢？”
高主任：“我们的数据量增加很快，现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作，我估计3年以后可能达到1000笔。
我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”
王强：“您是希望服务器能够满足3年的使用要求？”
高主任：“对，这是局长的要求。”
王强：“这个配置正好是现在的主流。
除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”
高主任：“服务也非常重要，我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”
王强：“是的，服务非常重要，我们一直将客户服务作为最重要的指标。
其他方面呢？”
高主任：“没有了。”
王强：“让我总结一下。
首先您希望服务器可靠性强，支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。
其次，您对处理能力的要求是双CPU，主频高于800兆，总线带宽大于133兆，IO速度大于80兆。
另外，您还要求厂家能在24小时内及时处理故障，对吗？”
高主任：“对。”
两周之后，王强为客户提供了符合要求的服务器。
在与高主任交谈的过程中，王强按照自己事先设计好的问题一步步提问，把客户的思维始终控制在自己的计划内。
当他了解了客户的需求后，自然就能够为客户提供符合其需求的产品，让客户满意。
王强每问完一个问题，总是专注地倾听客户的回答。
这种做法可以使客户有一种被尊重的感觉。
许多销售人员常常忘记这一点，要知道，倾听是确保沟通有效的重要手段。
如果在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，销售人员很可能会失去发现客户需求的机会。
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