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§13让新客户转变观点是得不偿失的
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我最大的成功之一来自于我为“饱满小麦”
和“饱满大米”
所做的广告，故事是这样的。
克劳威尔是桂格燕麦公司的主席，也是我的老同行的一个朋友。
我那个同行极力推荐克劳威尔先生向我咨询，看我能够如何帮助他。
于是，一天克劳威尔先生把我叫到他的办公室，对我说：“我们之间的广告合作已经持续了很长时间，并且效果也很令人满意。
但是我们还有很多领域并没有进行广告宣传。
如果你能找到一个有潜在机会的领域，我们就会同你一同试验。
我们计划花费5万美元或者更多钱用来实现你的想法。”
我审视了一下他们的业务领域，发现有两样非常具有吸引力的产品。
一种叫作“饱满大米”
；而另一种叫作“小麦浆果”
。
当时大米的销售价格是10美分，小麦的广告价是7美分。
销量一直在下滑，制造商们都已经笃信，他们的产品不可能获得成功。
我挑选这些产品是因为它们有独特的诉求点。
我极力建议他们将“小麦浆果”
这个名字改成“饱满小麦”
，这样我们就可以把这两种饱满谷物拿到一起做广告了。
我要求他们改变零售价，把“饱满大米”
的价格定在15美分，把“饱满小麦”
的价格定在10美分。
这样平均每袋的售价就增加了1.25美元，增加的那部分售价正好可用来做我们广告经费。
考虑到我们在广告上做出的努力，我确信，额外的增价并不会减少销量，相反还能为我们提供资金开发新的用户。
我跑到饱满谷物的生产车间，它们的发明者A·P·安德森教授陪同着我。
我们晚上乘坐火车，白天待在工厂，无时无刻我们都在研究各种可能的机会。
我弄明白了谷物饱满的原因，它们让每一个食物细胞都发生膨胀。
我亲眼看到这种谷物变成比平时的8倍大，这让每一个谷物原子都变成了食物。
我观察着这个过程，谷物从枪里面被发射出来。
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