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§12必须在别人认识到产品价值之前，挑起他们的兴趣
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我们在公司里设立了一个“顾问委员会”
，由我主持。
我们宣布，任何人都可以把他在广告中遇到的问题带到那里，或是本人亲自前来，或是以书信方式，然后他会收到我们公司最优秀的人的建议奖，但并不一定要接受。
大约16位能干的广告人坐在圆桌旁，给现有的或者潜在的广告商提供了一个诱人的机会。
好几百人满腹狐疑地来到那里，而他们之中的十有八九我们建议不要再继续下去了。
那些犹豫不决的客户都是倾其所有下赌注的大客户，在这个行业非常普遍。
我们会议的目标是为了培育好的广告人，帮助他们避免错误，同时争取在众多的广告提案中发现宝贵的广告机会。
在同样的策略下，我们出版了很多书，依据我们的丰富经验给出建议。
我们深感我们的利益建立在整个广告业繁荣的基础之上。
错误与灾难妨碍广告业的发展，一次引人瞩目的成功可以激励许多新的探索。
毫无疑问，我们有益而无私的帮助对于过去20年广告业的发展起到了重要作用。
一天早上，密尔沃基的约翰逊肥皂公司的约翰逊先生出现在了我们的聚会上。
与他一同前来的还有查尔斯·皮尔斯先生，他刚被任命为销售经理，正在寻求一条成功之路。
他们是来讨论一种名为“电触肥皂”
的洗衣用肥皂。
在认真考虑过后，我们建议他们不要打广告。
为新客户打气实在是一件很困难、很费力的事情。
根据我们所提供的事实，他们很快就同意了我们的看法。
然后我们问他们还有没有什么其他产品，他们说有一种新的洗浴皂叫作“棕榄”
，它是用棕榈油和橄榄油配制而成的，销售范围较窄，他们尚未考虑给它做广告。
那个时候与会人员对美容用品的前景还只有一个模糊的认识，这注定了我们以后要在这个行业大展宏图，取得巨大广告成功。
对于女性来说这就是最大的吸引力了。
有人提到克莱奥帕特拉曾经使用过棕榈油和橄榄油，还有人提醒我们当时的罗马美女也曾经这么做过。
渐渐地，我们开始意识到一个广告机会正在萌芽，于是我们请求肥皂制造商让我们做个试验。
我们建议在密歇根州的大溪城进行试验，试验费用估计需要大约1000美元。
可是对于这么一个不确定的项目，这笔钱仍然太多了，于是我们不得不被迫妥协，在密歇根州的本顿港进行这项实验，在那儿只需要700美元。
在那个小城里“棕榄香皂”
的广告第一次面世了。
我策划了一个上市广告活动，这种手法我曾经在许多最好的广告活动中都使用过。
据我所知，这个计划是我的原创，也是我成功的诸多重要因素之一。
我们发布了两三个广告，讲述“棕榄香皂”
的故事，揭示它的美容特性。
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