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“哦，我对税务不了解。
我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。
戴尔公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。
首先，我能否先了解一下您的需求？”
“哦，我们的需求要进入政府统一采购系统。
当然，介绍一下我们的需求是可以的。”
林局长平和地讲述具体情况。
案例分析
开场白就是销售代表见到客户以后第一次谈话，在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，而是首先要与客户建立良好的关系。
因此，一个好的开场白，对每个销售代表来说无疑是推销成功的敲门砖。
这个案例就是以精彩的开场白获得客户好感的经典实战案例。
案例中，作为戴尔公司的销售代表，张宇要拿下某个国税局的服务器采购项目，他知道开场白的重要性，因此在与客户见面之前就进行了思考，这是优秀的左脑习惯。
当他走进国税局的大堂时，就有了灵感，这里则是销售代表右脑实力的体现。
在见到主管这个项目的林副局长后，他开口便说：“我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”
这句话直接作用到客户的右脑，感觉双方的距离一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。
客户在好奇心理的作用下，询问张宇自豪的原因，这样张宇就从税务局大堂过渡到个人所得税，最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。
由于客户已经对张宇建立了一定的好感，所以使双方下面的谈话进行得很顺利。
由此可见，开场白的好与坏，在很大程度上决定了一次推销的成功与否。
因此，销售代表在拜访客户之前一定要想好自己的开场白，给客户留下好的印象，为成交打好基础。
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