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时间：2010-03-12
记者：杰弗里·詹姆斯
背景：美国经济开始陷入螺旋状恶性循环
杰弗里·詹姆斯：在目前这个困难时期进行推销时，推销人员最大的禁忌是什么？
汤姆·霍普金斯：他们进行推销时，眼睛里**裸的全都是钱。
他们知道，他们的公司和他们的家庭都急切地需要他们能卖出去东西，所以他们带着极大的压力和强度去进行推销。
如果你想在艰难的世道里仍旧获得成功，你就不能那么做。
你必须能够说：“告诉我，这个世道对你有什么不良的影响。
我会找到一个方法来帮助您和您的企业生存然后继续发展”
。
然后，对方等到如果真的有所需求，再说：“我手头现在有一个不错的产品，我干这一行已经非常久了。”
杰弗里·詹姆斯：但当人们不买你的东西时，不是更加令人沮丧吗？
汤姆·霍普金斯：如果你是个消极的人，无论如何也会感到令人沮丧。
事实是，现在也可以制造财富。
关键的问题就是你如果寻找机会。
真正的专业人士并不感到绝望，即便在这样的情况下。
他们知道这一切都只是循环而已，我们之前早就经历而且战胜过这样的情况。
这个国家很大，也很伟大，经济终究会反弹的。
我相信，2011年将是神话般的一年，所以2010年你要做的最好的一件事情，就是为2011年欢呼。
当一切开始复苏，公司将开始寻求改变他们的经济状况和财政状况的办法。
因此，现在就动手逐步建立你的关系，并且和你的客户不离不弃。
杰弗里·詹姆斯：为什么这么多的专业推销人员都在挣扎度日？
汤姆·霍普金斯：从1992年至2004年，几乎每家公司都发现做生意很简单。
公司扩大规模，增加预算，并开始买更多的东西。
外部情况是这样的，所以对于推销员来说，做成一单买卖也很容易，因此在涉及客户忠诚度的问题时，专业推销人员也开始偷工减料。
结果是，当外部的市场形势变得严峻后，那些曾经投机取巧的推销员就会举步维艰。
杰弗里·詹姆斯：谈到确保客户的忠诚度时，专业推销人员犯下的最常见的错误是什么？
汤姆·霍普金斯：是不跟进。
过去，大街上有那么多生意可以去做，所以他们的精力都用在开发新业务上了，而老客户基本上处于自生自灭的情况。
然而今天，和客户保持联系非常重要，要感谢他们，挖空心思去替他们着想，等等。
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