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“那好吧，就按你说的去做吧。”
一般来说，人们可在任何时间前往参观房产经纪人开放的待售房屋。
可是汤姆·霍普金斯不这么做。
他只在火车驶过的那个时候让那些来购买房子的客户参观。
也就是说，每天开放三次。
他在这些房子前面立了一块牌子，上面写着：此栋房屋拥有非凡之处。
敬请参观。
每次“参观”
开始后10分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆地驶过。
汤姆·霍普金斯就利用火车隆隆驶来之前的几分钟时间向买主们进行推销。
“欢迎！
请进！”
汤姆·霍普金斯在门口招呼人们进入房间。
“我要各位在这个特别的时刻来这里参观，是想要大家感受一下我们罗斯利路上每一栋房子的独一无二的特点。
首先，我要你们听听看，然后告诉我你们都听到了什么。”
显然，汤姆·霍普金斯的问题引发了听众的好奇。
“这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“听到了冷气的声音。”
人们一般都会这么说。
“没错，如果我不提出来的话，你们也许不会注意到冷气机的声音，因为你们早已习惯了这个噪声。
但是当你们第一次听到它的时候，这个声音一定会引起你的注意。
也就是说，对于任何一种噪声，一旦我们习惯了它以后，它就不会对我们造成困扰了。
你们如果买了这间房子，就需要适应一段一天3次、每次90秒钟的噪声，但是我相信你们很快就会习惯的。”
接着汤姆·霍普金斯带着大家走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。”
说着，汤姆·霍普金斯打开电视，将它调到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情景。”
这时，火车由远而近隆隆地驶过。
在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有四分半钟火车会经过。
这是事实。
现在，我想请问大家：‘您愿意忍受这四分半钟很快就能习惯的小噪声，来换得拥有一台全新的彩色电视机的漂亮房子吗？’”
结果是，3周之后，18套房子一套没剩，全部被售出。
对话大师
专访汤姆·霍普金斯——艰难时世中的销售者（节选）
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