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他只是个升斗小民，于是乎，他鼓起勇气，一一拜访地方有头有脸的人物，不怕碰钉子，勇敢地毛遂自荐：“我是个优秀青年，身体也很棒，我平生最大的意愿，是进西点报效国家，如果您的子弟和我一样处境，请问这怎么办呢？”
没想到，这些有地位、人脉广的人物，经过他这么一说，十之八九都给了他一份推荐书。
有的人更积极为他打电话，拜托国会议员，他终于成了西点军校的学生。
任何人对自己的事，总是怀着很大的兴趣和关切。
这位年轻人如果不以“如果您的子弟和我一样”
这种角色互换作为攻心战术的话，他哪能有今日的成就？
要说服别人，先得使他进入情境，对你的问题感同身受，兴起关切之心。
别人在回答“如果你是我……”
的问题时，不自觉地便把自己投射在该问题中了，最起码的收获，他的回答已经为我们提供了较客观的解决方法。
※找到对方的弱点
当你想改变一个人做某一件事的方法，将新方法推荐给他时，他不一定愿意采用你的新方法，他会感觉还是老方法好。
即使你是上司，也要记得，说服总比强迫好，用说服的方法会使你得到更大的好处，更长远的好处。
你的目的不外是让他抛弃他的旧思想，接受你的新思想，但是除非他完全相信你的新方法好于他的旧方法，而且还能给他带来更大的好处，他才可能放弃他的旧思想，接受你的新思想。
为了使别人更顺畅地接受你的思想，要引导他客观地、实事求是地检查他自己的情况，以便于你指出并暴露他的弱点。
当你发现了对方弱点的时候，你就可以用这个弱点说服他接受你的观点。
当他明白那确实是他的弱点的时候，他就会敞开胸怀接受你的建议。
当你想说服某人接受你的观点时，最好是先让他开口说话，让他替他自己的情况辩护。
但你心里清楚你占有优势，这样，他说着说着就不可避免地要暴露出自己的弱点，你可以用这些弱点攻破他的防线，但最好还是让他自己发现自身的弱点。
你怎么才能让他透露他的观点呢？不妨向他提出一些主要的问题。
“如果我的一个新计划或者一种新思想遭遇一个雇员的阻力，我总会想方设法听听他的意见。”
贝内特太太说，“他的意见总能给我一些提示，让我找到向他发问的门路。
因为他在谈话中，会多多少少暴露出一些弱点，实际上，他也知道这些弱点，但这些弱点对我都是大有帮助的。
我请他把反对理由的要点再考虑几次，然后通过询问他还有什么其他想补充的以发掘更多的情况。
通过询问一系列的问题，我能够得到他认为是重要的各种情况。
在宣布我的主张之前，我要告诉他我对他的观点很感兴趣。
一开始我让他多讲话，但绝不能让他操纵这次对话。
我要通过提问来控制形势，我越问，他的话就会越少，到后来就会张口结舌。
这样，我就完全掌握了主动权。
如果你想确保你的思想方法战胜他的思想方法，你就让他设身处地发现他自己的弱点，那样他就会心甘情愿地接受你的观点了。”
你也可以像贝内特女士那样做，如果你让说服对象先发表他们的看法，他们就会暴露他们的思想，从而你就会发现他们的弱点。
当他们意识到自己在谈话中有漏洞的时候，就会更愿意接受你的观点。
当然，如果你发现他的旧方法比你的新方法更好，则应保留旧方法而丢弃你的新方法，其结果依然对你有利。
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