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第二个问题：客户要买什么产品？
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对于这两个问题，金克拉给出了自己的答案：
第一个答案：我销售的是能改变人生的工具，它能让客户在过去克服困难，在现在取得进步，让未来充满希望。
第二个答案：客户要购买的是在过去能给他们力量，现在能让他们不断地进步，将来能给他们希望的工具。
很显然，这两个问题的答案是相匹配的。
总之，当你给客户的需求提出解决方案时，必须向客户说明产品的特征和功能。
客户并非因为产品是什么样的而去购买，他们要购买的是使用你的产品能够带给他们的益处。
题外链接
FAB法则
在讲解产品时，运用“FAB法则”
可以有效地将产品的特性转化为客户能获得的利益。
所谓FAB，就是Feature（特性）、Advantage（优势）和Be（利益）三个英语单词首字母的缩写。
根据该法则，在讲解产品时应当先介绍产品的属性和特点（F），然后介绍这些特点的作用和优势（A），再重点阐述一下这些优势能带给客户的好处和利益（B）。
在使用“FAB法则”
时，首先要分析客户的需求，找出他们主要的购买诱因，以便有针对性地展示产品，解疑释惑。
然后按照F、A、B的顺序介绍产品，将产品的特性导向客户最感兴趣的利益点。
由于这个过程具有较强的逻辑性和针对性，因此说服力很强，客户不仅听得懂，而且很容易接受。
例如，在介绍一款浓缩洗洁精时，针对注重经济实惠的客户，可以用如下方法介绍：
F（特性）：“这款浓缩洗洁精是高效浓缩配方。”
A（优势）：“只需数滴原液即可有效地清洁餐具，还可根据油腻程度稀释成不同的浓度使用。”
B（利益）：“长期使用，您会发现它既经济实惠，又利于环保，还节省了购物时间。”
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