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字切入
马里奥·欧霍文所说的最后一个“感情”
指的是销售员要在销售过程中投入情感。
他说：“聪明的销售员一定知道别的销售员也会以产品的特色和益处说服客户，所以便会另寻高招吸引客户的注意，例如动之以情。”
乔·甘道夫曾说：“销售工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”
销售的过程中，客户从产生购买意愿到成功购买，是由多种因素促成的，而情感因素时常起着决定性的作用。
如果你能从“情”
字入手，找到企业与客户情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的切入，使客户持续不断地感受心灵的冲击，即能够潜移默化地影响客户心理，从而激发其潜在的购买欲望。
马里奥·欧霍文认为，使用这种方法的先决条件是对客户有清醒、准确的判断。
对症下药才能收到奇效。
人非草木，孰能无情。
如果把客户当成朋友，当成是你最亲近的人对待，你就会在短时间内引起客户的兴趣，让客户相信你所说的话。
因为几乎每一个人都希望得到别人的关心。
技巧学堂
七种化解客户抵触心理的方法
·通过讲笑话、故事或者做某个表情动作，让客户笑起来。
·真诚地赞美客户的外貌、穿着或性格等。
·谈谈你们共同的朋友或共同认识的人，但切忌东拉西扯。
·谈谈你们共同感兴趣的话题，例如工作、爱好等。
·找出客户对你的产品或服务的看法。
·问客户问题，然后仔细聆听他们的回答。
·给客户送礼物，但是不要让他们觉得一旦接受了礼物就必须购买你的产品。
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