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通常情况下，人的气质性格的形成与后天因素有很大的关系。
像是这类客户害怕自己跳进你的“陷阱”
，怕被强卖于身，所以不敢让推销员介绍。
他们这是不得不用的自我防卫的一种手段。
但是同时也想引起人们的注意，希望人们能够给以很高的评价。
为此，他们令人很难友好的交往下去，更别提说几句俏皮话之类的。
但是，推销员如对他们做出一番研究，不难发现这类客户是最好“拿下”
的一种。
只要采取恰当的方式，那么离成功签单就会不远了。
“你别说了，我来说你听”
。
“好的，我向您请教了”
。
当客户说完后还要大赞一番，“您对我们的产品很关注啊，不错，您讲的不错，是这方面的专家”
。
当客户正陶醉在自大中时，你可突然向其提问问题，“王先生，您对此产品的知识还了解多少呢?"如果他还知道，让其接着说。
当他说“不知道了"，此时推销员便可发表自己的意见。
“既然这样，那我站在客观的角度帮您补充几点可以吗?我觉得您对我们的产品很感兴趣，应该会听我把话说完，是吗”
不让其回到现实中，让其继续漂浮在自高自大的浪尖上。
此时，他肯定会回答说“请说”
。
这样你便可成功地攻破了他的第一道防线。
为此，推销大师，原一平告诫广大的推销员在没有说话机会时，不妨静下来聆听，巧妙琢磨客户的内心，转被动为主动。
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