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李龙伟观察着洪钧的神色，“咱们可以去几个关系不错的省鼓动一下，比如辽宁、陕西，让他们主动向集团要求今年上项目。”
洪钧立刻斩钉截铁地说：“绝对不行，这种念头你最好少动，咱们绝不能跟郑总耍小聪明，否则只会满盘皆输。”
两人又商议一阵，小薛敲门进来，洪钧问：“老范走了？”
小薛点头，刚要请示却听洪钧说：“你先去把浙江的RFP（招标书）给我拿来，我一直还没抽时间看呢。”
“那么厚一本您现在哪儿有时间看啊？”
“我只看评标规则。”
洪钧微笑着说。
小薛马上把浙江第一资源的招标书拿来呈给洪钧，然后说：“刚才范先生来提了件事，我还没最后答复他，想听听你们的意见。”
洪钧已经开始翻看招标书，努嘴示意小薛找李龙伟商量。
李龙伟听小薛把范宇宙让他“埋地雷”
的事说完，见洪钧仍沉浸在招标书中便对小薛说：“我觉得没什么不可以的，就这么做吧。
你给那几家埋的地雷应该各不相同，要讲些技巧，力求花样翻新、层出不穷。”
洪钧忽然朗声大笑起来，李龙伟和小薛一怔，都以为洪钧在笑李龙伟对埋地雷所提的艺术化要求，洪钧却把招标书摊到两人面前，手指一段文字说：“你们看看这条规则，关于性价比的。”
洪钧说：“这肯定是ICE给客户做的工作。
挺好，找机会我应该谢谢俞威。”
小薛有些不解：“他们把国产软件排除出去，咱们不是也赚到便宜了吗？ICE为什么会帮咱们呢？”
“小薛，这种观念可得改一改。”
洪钧严肃地说，“做销售一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。
投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个最后倒下的人在和你交手之前其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。”
李龙伟对洪钧说：“就像当初你搞掉信远联既当裁判又当球员的资格，使邢众他们沦为普通的投标商，不也是帮了ICE一个大忙吗？不过我估计俞威不会想到要谢你。”
“他的确不必谢我，信远联树大招风，推倒他们的不止我一个，俞威肯定也使了不少力气。”
洪钧话音刚落，小薛忽然如梦方醒地叫一声：“噢——我明白范先生为什么‘不出头’了。”
洪钧和李龙伟都愣了，经小薛转述范宇宙的“两不”
原则才明白缘由，李龙伟正夸赞范宇宙的老到，洪钧问他：“除了浙江，还有哪个地方的评标规则里也用性价比取代了价格？”
李龙伟的回答是否定的，洪钧沉吟道：“只有浙江一家这么做，说明ICE在那里的关系非同寻常啊。”
小薛说：“其实ICE在浙江并不是铁板一块，分管财务的副总和宫总矛盾很深，财务部和综合部两个部长几乎已经到了水火不容的地步。
因为是宫总和综合部分管NOMA工程，前一段我一直没敢和财务部部长走得太近。
我现在想，既然宫总和综合部对ICE的倾向这么明显，凡是敌人拥护的我们就要反对，财务部应该愿意支持ICE的死对头吧，与其两边讨好，我下一步还不如干脆把宝押在财务这派上。”
洪钧和李龙伟对望一眼，对小薛称许道：“不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做销售的一大进步。
当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时候，投向另一方未尝不是合理的选择。
不过你要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另一方撕破脸。”
小薛一看就说：“是Larry给我们提供的炮弹，可能我随手夹在里面了。”
洪钧拿起那张纸轻声念道：“关于ICE行业版软件的几点质疑：……为什么ICE不敢将行业版用于评测却拿通用版搞调包计？……ICE行业版真能应对第一资源的海量数据和庞大业务量吗？……ICE行业版的汉化版本为什么漏洞百出？……第一资源为什么要做ICE行业版的试验田？……”
随即抬眼盯着李龙伟问道：“这是怎么回事？”
“哦，是我整理出来的，准备让销售交给我们在第一资源各省里的朋友，便于他们在最后关头向ICE发难。
我告诉销售这份东西不要过早出手，以免给ICE任何回旋余地。”
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