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一番寒暄过后，宫总随口问：“怎么样？项目上你们和下面配合得还好吧？”
“挺好，您这么重视我们怎么敢不全力配合啊？我们的专家正在楼下和您的项目组开会呢。”
俞威又问，“项目的招标方式发生了挺大的变化，不知道您怎么看？”
“集团就是这样，昨天三令五申、今天朝令夕改，我们都习以为常了。”
宫总随即口气一转，“这样改也挺好，我们可以精挑细选，把最好的产品、最有实力的公司组合在一起。
当然我们自己就要辛苦些，不能再做甩手掌柜把工程交给总包商就算完了。”
“是啊，我们ICE也要直接投软件标了，这样总算有机会和其他软件厂商当面较量，可以让那帮家伙输得心服口服，不过也有很多计划需要相应做出调整。”
宫总听罢只点点头但没再说什么，这次会面是俞威提出来的自然该由他挑明话题。
俞威问道：“您估计这次投软件标的会来多少家公司？”
“说不好。
这次是公开招标又不是定向邀标，谁都可以来买招标书。
不过，凡是不在集团推荐的大名单里的恐怕都不会跑来瞎凑热闹吧。”
“嗯。”
俞威表示赞同，“那估计得有七、八家，应该不会超过十家。”
宫总又不说话。
俞威干脆挑明：“维西尔、科曼这几家肯定会来，还有一些国内的软件公司，公开招标时价格当然是最敏感因素，我有些担心这些国产软件会不会打价格战，对我们这些高端产品会不会造成冲击。”
宫总笑了：“这对我们没什么不好嘛，有国产软件参与进来你们就不敢肆无忌惮地狮子大开口了。”
“从表面看是这样，但如果真打起价格战其实受损失的还是用户。
我们和维西尔、科曼之间的竞标就够激烈的，能侥幸赢下来就谢天谢地谁还敢报高价？主要是由于软件的技术指标都比较‘软’，论性能谁都号称可以达到、论功能谁都号称可以满足，而东西实际上差得很远。
我担心评分上技术分拉不开档次、价格分比重过大，最后变成谁最便宜谁中标。
您肯定希望用理想的价格买到中意的产品，总不会希望我们这些高端软件全都出局，就剩些低端软件让您挑吧？”
“不至于吧，技术评分还是能反映出产品的高低优劣的。”
俞威忧心忡忡地说：“只能在一定程度上有所反映，但不足以抵消价格上的差距。
我担心从标书本身很难评判软件的优劣，我说了您可能都不信，以前有次招标一家国内软件的综合评分居然是满分，比我们的分还高。
万一真是低端软件得分最高，您说您选不选他们？选吧，东西太差您自己窝心；不选吧，人家四处告状您烦不烦呐？”
“你不会只是担心吧？讲出来嘛，你有什么想法？”
宫总已经露出一丝不耐烦。
“我能有什么想法？还不是指望您拉兄弟一把。”
俞威嘿嘿笑着说，“您看，能不能把技术分的比重再提高一些？”
“技术因素已经有集团的推荐和评测双重把关，还能怎么提高？现在技术和价格已经是五五开，再提高那还叫招标吗？那不成名优产品评选了？”
“可以稍微变通一下嘛，您看看我说的这个办法行不行：技术指标的分量不变，把价格指标改为性价比指标，不再只简单地按价格高低排序，而是把价格和性能综合起来按性价比评分。”
“性价比怎么得出来？”
宫总显然来了兴趣。
“这好办，先评技术分，再把每家的技术分都除以满分50分得出一个系数，谁技术得满分这个系数就是1，谁技术得零分这个系数就是0，所以各家的系数都是在1和0之间的一个小数，然后再把每家的价格除以各自的系数，这样把价格加权之后就可以按性价比排序。”
宫总反应很快：“这个小数实际上起到把价格放大的作用，像个放大器，系数越小价格被放大得越厉害。
比方你们的报价比某家国产软件高一倍，只要你们的技术分也比对方高一倍，你们两家的性价比得分就一样，而你们凭借技术分高仍然就可以胜出，是吗？”
“让您见笑了。
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