天才一秒记住【狂风中文网】地址：https://www.kfzw.net
1.单刀直入法提问
这种方法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，请看下面的案例：
门铃响了，当主人把门打开时，一个穿着体面的人站在门口问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”
男人怔住了，转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”
推销人员回答说：“我这里有一个高级的。”
说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。
接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。
假如这个推销人员改一下说话方式，一开口就说：“我是××公司推销人员，我来是想问一下您家是否愿意购买一款新型食品搅拌器。”
这样说话的效果一定不如前面那种好。
2.诱发好奇心法提问
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
一个推销人员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”
纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！
这样，结果很明显，推销人员应邀进入办公室。
3.“刺猬”
反应提问
在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”
反应技巧是很有效的。
所谓“刺猬”
反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。
让我们看一看“刺猬”
反应式的提问法。
顾客：“这项保险中有没有现金价值？”
推销人员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”
顾客：“绝对不是。
我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
对于这个顾客，你若一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去，一沉到底。
这个客户不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。
这时，你应该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！