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销售员在与客户交流的过程中应当设法让客户了解他周围的人都存在着某种趋势，并询问客户：“你知道这是为什么吗”
，从而有效地利用“群体趋同”
产生的能量建立自己的可信度。
另外，“羊群理论”
还被证明能够有效地激起客户的好奇心，促使他们想要知道更多——如果听说你的产品或服务在市场上产生了极大的影响，客户怎么会不想了解详情呢？
著有《提问销售法》的托马斯·福瑞斯可以说是将“羊群理论”
在销售中运用得得心应手的前辈和典范。
1990年，时任kW公司堪萨斯城地区销售经理的托马斯·福瑞斯需要开办一场关于公司CASE工具的研讨会。
在尝试各种传统的拜访程序受阻后，福瑞斯想到了“羊群理论”
：如果大部分客户都倾向于kW公司的CASE工具，其他客户一定也会想要了解究竟。
于是福瑞斯改变了策略，他不再乞求客户参加会议，而是让他们知道其他人都会去，并希望他们不会被遗漏在外。
福瑞斯与客户这样说道：“您好，客户先生。
我叫托马斯·福瑞斯，是kW公司在堪萨斯城的地区经理。
很荣幸通知您，我公司将在8月26日在IBM的地区总部召开CASE应用程序开发研讨会，还记得我们给您发过的请柬吗？
“这次出席我们的研讨会的有百事可乐公司、美国运通公司、万事达公司、联邦储备银行、堪萨斯城电力公司、西北寿险公司等公司的研发经理。
当然，这些只是名单中的一小部分。
坦率地说，我想这次会议的参加人数可能是破纪录的，将会超过100人。
我打这个电话是因为我们还没有收到贵公司的同意回复函，我需要确定您不会被遗漏在外。”
毫无意外，福瑞斯的这次研讨会最终的确取得了“破纪录”
的成功。
虽然大多数同意前来的客户都是因为“其他人”
也会来，但事实上，当他们来的时候，“其他人”
也的确都来了。
在我们的销售过程中，“羊群理论”
是一个非常有力的技巧，它可以帮助你建立信用度，同时激发客户的兴趣。
当你对你的客户说“我只是想确定你不会被遗漏在外”
的时候，他一定会好奇自己可能错过什么东西，并且会主动询问进一步的情况。
这就是“羊群理论”
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