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刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临贵店。
请刘老板一定要考虑买这台新的收银机。”
销售界有句流传已久的名言：“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。”
任何人与陌生人打交道时，内心深处总是会有一些警戒心，当准客户第一次接触业务员时，有“防备”
心理也很正常。
只有在推销人员能迅速地打开准客户的“心防”
后，客户才可能用心听你的谈话。
客户是否喜欢你关系着销售的成败。
所以说，与其直接说明商品不如谈些客户关心的话题，让客户对你产生好感，从心理上先接受你。
打开客户“心防”
的基本途径是：
（1）让客户对你产生信任；
（2）引起客户的注意；
（3）引起客户的兴趣。
我们对比两个案例中业务代表A和B，很容易发现，两个人掌握相同的信息，“张老板已经更换了新的收银机”
，但是结果截然不同，玄机就在于接近客户的方法。
业务代表A在初次接近客户时，直接询问对方收银机的事情，让人感觉突兀，遭到客户反问：“店里的收银机有什么毛病？”
然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实来企图说服刘老板，就更激发了刘老板的逆反心理。
反观业务代表B，却能把握这两个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”
后，才自然地进入推销商品的主题。
业务代表B在接近客户前能先做好准备工作，能立刻称呼刘老板，知道刘老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等这些细节，令刘老板感觉很愉悦，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这都是促使业务代表成功的要素。
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