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李均是从最底层的保险经纪人岗位做起的。
保险经纪人的收入特点决定了只有靠多发展客户，靠业绩的提高，才能获得收入的提高。
发展客户并不是一件容易的事情，李均对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。
这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。
他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且凭借着个人魅力和他们成为朋友，也发展起了自己最早的一批客户群。
介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点量身定做，为客户推荐最适合他们的保险产品。
这使李均赢得了越来越多的客户，业绩不断上升，获得的业务提成也不断上升。
李均很快就超越了一起入行的同事，从基层的保险经纪人提升到了业务经理的位置。
这时候，李均把眼光由发展个人客户转向了团体保险，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。
李均从最早结识的客户群着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们对李均建立起的信任感。
李均开始了“布网式”
的拓展工作，老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大，李均的年薪也随之很快跨入了20万的行列。
信任感是要经过多次合作、长期交往才能建立起来的，如果销售人员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，再加上你周到贴心的服务，那么就可以建立起一种信任的情感。
信任的影响力是巨大的，所以老客户是你最有效的宣传手段。
如果你的老客户对你抱有好感，那么他就会介绍自己的朋友来找你。
案例中李均的成功主要在于他不但懂得如何去拓展客户，更懂得如何用老客户发展新客户。
后者正是基于老客户的信任才拥有的销售技能。
事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60％，远远高于销售人员自己上门推销的成功率。
可见，被推荐的客户对于销售人员来说是多么有价值！
如果销售人员能学会如何成功地获得推荐的生意，那么就能成功地编织出一张“客户网”
。
并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个潜在客户，因此也并不是每一个客户都值得你去花大力气维护，有些客户是无法为你推荐到新客户的，所以必须有区别地加以对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。
这就需要你具有敏锐的洞察力，能在很短的时间里发现哪些客户是可以为你带来更多效益的客户。
一般而言，这样的客户具备以下特征：
一、有一定的社会地位，说话有一定的分量
例如一个有名望的人，他说的话总会有人效仿，他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同款的，假如他再推荐就会有更多人买了。
二、拥有一个热心肠
社会上有很多古道热肠的人，他们非常乐意协助年轻人成长。
如果推销员能够争取到这类人的帮助，生意会更加顺利。
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