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“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”
通过这么一句感性的提问，聪明的销售员把客户的思维拉了回来。
在下面交谈中，张平做了一个重要的工作：那就是影响客户的需求标准！
让客户自己制定对销售人员有利的需求标准。
总的来说，销售员在销售期间，仔细倾听客户的意见，把握客户的心理，这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品，才能很容易地向客户进一步传递商品信息，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。
转变客户的需求标准来实施销售就是要站在客户的立场上，想客户之所想，这样才能成功交易。
以提问明确被拒原因
销售员在推销过程中难免会遇到被拒绝的情况，那么接下来要做的就是找出被拒绝的原因。
通过提问明确原因是一种比较委婉的方式，顺着客户的话不断追问客户拒绝交易的原因，直到明确真正的原因所在，然后再就问题解决问题。
当然，追问也必须讲究一些技巧、原则，而不可不顾对方的感受而死缠烂打地追问。
销售人员：“您好！
韩经理，我是××公司的×××，今天打电话给您，主要是想听听您对上次和您谈到购买电脑的事情的想法。”
客户：“啊，你们那台电脑我看过了，品牌也不错，产品质量也还好，不过我们还需要考虑考虑。”
（客户开始提出顾虑，或者说是异议。
）
销售人员：“明白！
韩经理，像您这么谨慎的负责人做决定前都会考虑得十分周全。
只是我想请教一下，您主要考虑的是哪方面的问题？”
客户：“你们的价格太高了。”
销售人员：“我理解，价格当然很重要。
韩经理，您除了价格以外，买电脑，您还关心什么？”
客户：“你们的技术支持工程师什么时候下班？”
（客户还是有些问题，需要解释，这是促成交易的有利点。
）
销售人员：“一般情况下，晚上11点！
是这样的，也是考虑到商业客户一般情况下9点钟都休息了，所以才设置为11点的，您认为怎么样？”
客户：“还好。”
（客户开始表示认同，这就等于发出了购买信号，这时可以进入促成阶段了。
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