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客户：“听起来不错，但是它们够安全吗？”
销售员：“琼斯太太，当您关上门，亲手上锁时，我保证您将感觉牢固无比，想象晚上可以安安心心上床睡觉，知道没有任何事物可以侵犯您，心里该有多踏实啊。
有全球保安系统守护着您，夜间什么声音也不会打扰到您。”
在上述案例中，销售员采取柔性引导方式，让客户参与到自己的设想中，一起构建了一幅客户真正需求的清楚的意象图。
在这个过程中，销售员首先通过聊天的方式来接近客户，接下来提到了附近已有很多户人家使用了他们公司的产品，以获得客户的认同。
继而在客户不确定安装什么样的大门时，销售员以提问的方式帮助客户选择性地说出了答案。
通过询问一般和特定问题，销售员了解了客户的特定需求。
在最后当客户对保安系统的安全性提出疑虑时，销售员结合逻辑、想象、节奏为客户构建意象图，同时调动客户的触觉、听觉及视觉进行全方位的说服，让客户坚定地认为这就是他们所期望的产品。
让客户为潜在需求埋单
客户并非没有需求，关键看推销员从哪个角度来挖掘。
推销员只要能够使自己的思维更加灵活，以不同的方式向客户推销，就会使自己的工作随着客户的另一种选择而获取更大的利益。
比如从客户的未来需求入手，其实就是客户的“潜在需求”
，只是因为时间的问题不易被客户觉察到，而这正是推销的契机。
托尼是一位医疗设备的推销员。
他花了不少时间，试图说服杰尔森医生更新消毒设备，但得到的答复总是“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算”
“明年春天再说吧！
他们预测经济会衰退，到时候就知道是不是真的”
等等。
最后，托尼实在无法再等了，他想了一个方法，决定采取行动。
于是他打电话给杰尔森医生说：“医生，有一件重要的事，我一直想和您谈谈，这件事对您关系重大。
礼拜四中午一起用餐吧，不知道您方不方便？”
杰尔森医生一听是大事，马上答应见面。
用餐时，杰尔森医生单刀直入地问：“是什么样的大事？”
托尼从口袋中取出一张卡片，盖在桌上。
“医生，请问您诊所的租约什么时候到期？”
“明年九月份。”
“听说那幢大厦要出售，我想您应该不会续约吧？”
未等医生回答，托尼又接着说：“虽然这件事还没有定案，不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。
如果这事是真的，您的诊所是一定要搬的，对不对？”
“是啊。”
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