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终于卡特尔开口了。
）
卡特尔（激动地）：“我的职员们差不多都主张搬出这幢房子，然而这是我们的发祥地啊。
我们差不多可以说是在这里诞生、成长的，这里实在是我们应该永远长住下去的地方呀！
你赶紧过来，咱们把具体事项办一下。”
推销员是人，客户也是人。
与商店零售不同的是，访问推销能走进客户的生活，而商店零售很难做到这一点。
在机械化的推销过程中，推销员往往看不到隐藏在客户内心深处的真实想法，只有深入思考、破解客户的深层心理需求才能把产品卖出去。
在这个案例中，房地产经纪人罗必德就是因为破解了客户卡特尔的真实想法而成功签单。
首先，当罗必德劝说卡特尔买下其正在租用的旧房子时，卡特尔提出了很多反对意见，而罗必德只是在耐心地倾听，这是推销员出色沟通能力的体现。
在倾听过程中，罗必德收集到了重要的信息：在卡特尔的心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未察觉的情绪，一种矛盾的心理——卡特尔一方面受其职员的影响，想搬出这幢老房子；另一方面，他又非常依恋这幢房子，仍旧想在这里住下去。
罗必德经过逻辑推理和分析判断，最后得出了结论：卡特尔真正想买的正是“他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那幢旧房子”
。
其次，掌握了客户的真实需求后，罗必德开始运用策略进行说服。
“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”
“钢铁公司在哪里成立的？”
这些看似随意、感性的提问，其实都是罗必德精心设计的。
正是这些问题，巧妙地击中了卡特尔的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来。
最终，罗必德成功了，卡特尔买下了这幢旧房子。
罗必德的成功，完全是因为他研究出了卡特尔的心思，并巧妙地使用了攻心提问法。
可见，作为推销员，不能只是机械地向顾客推销产品，而要先破解顾客内心的真实需求，并用问题引导客户审视自身的状况，这样才能取得事半功倍的效果。
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