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心理满足才是客户选择购买的真正原因。
客户选择购买的主要原因，从心理学的角度分析，是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方案及获得一种愉快的感觉，从而获得心理上的满足。
当在生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。
敏锐的销售员应该意识到，客户的这种心理需求正好给销售员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。
真诚地尊重客户，给他们满足感，是打开对方心门的金钥匙。
题外话要让客户聊得开心
我们必须学会和客户适当地谈谈题外话，这样也更容易成功。
所谓题外话就是说些围绕客户的家常话，如同一位关心他的老朋友一般，但不要涉及他的个人隐私。
一名成绩显著的销售代表这么讲述他的一次难忘的经历：
有一次我和一位富翁谈生意。
上午11点开始，持续了6小时，我们才出来放松一下，到咖啡馆喝一杯咖啡。
我的大脑真有点麻木了，那富翁却说：“时间过得好快，好像只谈了5分钟。”
第二天继续，午餐以后开始，下午2点到6点。
要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。
再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，之前听他的发迹史却花了9个小时。
他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁时失去一切，又怎样东山再起。
他把想对人讲的事都跟我说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。
显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。
那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。
有些销售人员总以为如果到客户家中拜访，就应该言简意赅、直奔主题。
为什么要这么做呢？原因如下：第一，节约了彼此的时间，让客户感觉自己是个珍惜时间的人；第二，认为如此提高了效率。
事实上，这些都是销售人员自己的一厢情愿。
如果你平时和客户就是这种谈话风格，那么赶快检讨一下自己。
其实，这样的做法多半会让人反感，客户会以为你和他只是业务关系，没有人情味。
并且，当他为了你的预约而守候半天时，你的直奔主题常常会令他觉得很不受用，仿佛你是日理万机抽空来看他一眼似的。
人们往往缺乏花半天时间去听销售人员滔滔不绝地介绍产品的耐心，相反，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。
出色的销售代表有时甚至不用过多的言语，就可以成功签单，其中的秘诀就是倾听客户说话。
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