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§喧宾夺主“葛兰素”
敲开美国门
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具有200多年历史的英国葛兰素药厂，是世界第二大药厂，在全球有70多家公司和分厂，产品遍及150多个国家和地区，且在当地区药品市场的排名大都名列前茅。
“葛兰素”
从一家传统的、老迈的公司，成为持续增长的、产品行销国际市场的跨国企业，其成功秘诀，在于一个敢于冒险、有战略眼光的经营策略。
美国是世界上最大的西药市场。
多家百年以上或势力雄厚的药厂，已把美国的药品市场分割得差不多，要再跻身进去，并非易事。
然而，葛兰素药厂以其独特的经营方式，在短短时间里，不仅站稳脚跟，而且还以“善胃得”
（治疗消化系统溃疡的药物）占领了美国几乎全部肠胃药市场。
目前，“善胃得”
在美国营业额剧增，为全球营业额的13。
葛兰素药厂跻身美国市场是1979年开始的。
当时，它兼并了美国一家小型药厂，借以彻底了解当地的市场情况。
为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人以充分权力，因而使其决策快，经营灵活。
葛兰素药厂在美国站稳了脚跟后，又迅速拓展市场。
1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作，运用罗士的业务代理和行销网络销售其药品。
当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给他厂，并由其销售，签订了10年或几年的合同分享利润。
而葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底，不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。
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