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§19趁热打铁，在你的顾客心动之后就让他们及时采取行动
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这是广告里面另一个都会出现或者都应该出现的问题。
每个商人都会收到大量的信件。
大多数信件都直接扔进了垃圾桶，但是他也会对其中一些采取行动，还会将剩下的一些保存起来以备参考。
如果我们分析这些信件就能发现，那些被过目或者被保存的信件都有一个吸引你注意的标题。
只需轻瞟一眼你就知道它们提供了你想要或者想知道的信息。
在创作广告的过程中我们都要记住这一点。
有个买家一年的平均消费是5千万美元，每份出现在他办公桌上的信件传单都会得到它们应有的关注。
他希望知道他想要购买产品的一切信息。
我们经常观察他。
不到一分钟二十封信件就可能被直接丢进了垃圾桶，然后会有一封放在一边，那是他会继续考虑的问题。
另一封存放在注明“油漆”
的文件夹中，以后当他需要买油漆的时候就会调出这封信件。
那位买家因为完成了几笔不错的采购而获得嘉奖。
他的采购都是基于信息分析完成的，然而绝大部分寄给他的信函，他都只是一扫而过。
同样的准则也适用于其他所有的广告。
写信人忽略的东西广告人也会忽略。
信件没有获得应有的重视，广告没有透露消费者寻求的信息。
一家杂志每年寄出几百万封信件，有些是为了征订，有些则是为了卖书。
在出版社发放5百万封信件之前，他会拿出几千封做试验。
他可能会尝试25种信函，每种发给一千位顾客，之后他就可以知道这样做的结果和成本。
也许这个计划会因为看起来无利可收而被放弃。
否则，收益最好的信件就是他之后将会采用的信件。
现在所有撰写科学广告的人也会采用这样的策略。
邮购广告的方法和该种方法相似，前者试验广告就像后者试验信件一样。
一般的信件都不会被启用，除非它的实际效益已经证明了它是同类中最好的。
信函写作和广告有相当大的关联。
寄给消费者的信或者跟踪回访信，只要是可能都应该接受试验。
即使没有，它们也应该基于试验测试的结果来撰写。
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