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有些是从过去经验中就已经学到了，有些我必须从这个行业里了解。
我们在每个广告里都突出显示优惠券，我们尝试了几百条广告，广告推出后结果一周接一周地反馈给我，报告还附上了我们所使用的广告标题。
就这样，我渐渐了解到哪些广告标题能够吸引受众，而哪些标题则表现平平。
我意识到牙膏广告应该将美丽作为主要诉求，大多数男人和女人都希望能有吸引力。
如果我能找到这么一种令人信服的方法，他们就会倾听我的观点。
于是我开始在广告中拿美丽做文章。
但我也学到了一些其他东西。
如果一个人只顾表现自己的优点通常不会受人欢迎，经常会受到嘲讽。
有关卫生保健品的广告更是这样。
当我劝说人们购买“百普速登”
的时候，我遇到了冷漠的反应。
我请他们给我寄10美分获取样品，他们几乎完全忽视我的存在。
于是我被迫采取利他的广告方式：样品是免费的，整个广告的目标是为了展开测试，探索相关产品哪个更好。
我甚至从来没有提到“百普速登”
是卖品，我从来不提它的价格。
我的目标非常清楚，那就是自己出钱证实“百普速登”
可以帮他们做些什么。
这个思路带来另一个启示。
在大多数领域，比如说食品领域，“免费”
这个字眼是很具有吸引力的，这让我们广告读者的数量倍增。
提供样品看来是一种很自然的销售方式。
但是当我们谈到与卫生保健相关的产品时，人们的心理就不同了。
我们宣称它能为人们带来十分重要的好处。
当我们特别突出一种赠品，比如说早餐食品，它会削弱我们的重要性。
它会让我们看起来像推销东西、只想要卖出东西的商家，而不是寻求福祉的科学家。
当我们在广告中突出标示“免费”
时，我们的效果就更加大打折扣。
诸如此类的事情是很难察觉的。
当我们给甜点做广告，提供免费产品时，这与人性是吻合的。
当我们提供卫生保健产品，然后还主打“免费”
这个词的话，我们让原本可以吸引顾客的那些因素变得掉价。
我花了很长时间才学到这一点，我也浪费了些钱。
但是我总是能够通过我的优惠券立刻得知我每一个诉求的效果。
我在一周的时间里就意识到我的错误。
我从来不在任何错误的理论上花费太多金钱，我很快就能发现对与错。
我们在“百普速登”
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