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我们必须首先建立用户的兴趣，以及用户对产品的期待。
于是我们停止了向不感兴趣的人们派发样品。
接着我们在上千万份杂志上派发广告，每份广告中都附上了一张优惠券，可以在任意杂货店里面获得一袋“饱满大米”
或者是“饱满小麦”
。
人们首先读到了我们的故事，如果他们把优惠券剪了下来，说明他们对我们的故事是感兴趣的。
那些人很乐于接受我们提供的整套服务，他们能够在其中找到自己所需要的东西。
所有的样品派发都是如此。
把样品扔在门口永远是得不偿失的，这种样品就像丧家之犬一样让人瞧不上眼。
只对那些采取行动想要获得产品的人派发样品，因为他们对产品感兴趣。
要为产品创造一种氛围，否则它永远也不会给人留下长远的印象。
我们学到的另一点是：我们刊登了上千万份广告，谁买了“饱满大米”
我们就会免费提供“饱满小麦”
。
这个提议没起多大作用，诸如此类的提议都是如此。
它只是一个减价措施。
对于心意未变的客户来说，半价销售与全价销售相比同样困难。
我们在这一点上做的几百万份广告并没有给我们带来多少新用户。
广告主总会发现，半价购买产品的优惠券并没有多大吸引力。
一个要人家花10美分获取样品的优惠券只会吸引一小部分人。
要记住的是，你是卖家，你在试图赢得顾客。
那么你就要让对你感兴趣的人群试用产品变得简单便捷。
不要让他们出钱，这是你销售所要做的妥协。
在这个上面省钱会让销售的成本成倍增加。
索取每份免费样品可能会花费你25美分，如果你就样品向顾客收取10美分，那么索取样品可能会花费你1.25美元或者更多。
要挣得那10美分，你可能会损失1美元。
并且你花了那么多钱，可能只能赢得五分之一的顾客。
这是广告业中最愚蠢的做法之一。
我在饱满谷物上的成功使得桂格燕麦公司开始让我研究他们其他的提议，最主要的一个就是桂格燕麦。
在这个上面我犯了人生最严重的错误之一。
我认为桂格燕麦公司控制了燕麦行业很大的一部分市场，如果我们可以增加燕麦消费的话，那么我们就可以从中获取最大利益。
于是我的第一个广告活动就是针对这个方面筹划的。
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