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双方都坚持自己的要求，互不让步，斤斤计较，尤其是休斯那种蛮横的态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。
事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判。
于是他选派了一位性格较温和又很机智的人做他的代理去和飞机制造厂代表谈判。
他对代理人说：“只要能争取到那几项非得不可的要求，那我就满足了。”
出人意料的是，这位谈判代表经过一轮谈判后就争取了休斯所列出的34项要求中的30项，这其中自然包括那几项必不可少的要求。
休斯惊奇地问那位谈判代理人靠什么武器赢得了这场谈判。
他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下的时候，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决’？结果对方无不接受我的要求。”
这诙谐幽默的回答恰恰是解决问题的关键所在，有了前面强硬的霍华·休斯作为对照，这个较温和的代理人便显得“慈眉善目”
了，接下来的问题理所当然地进展顺利。
软硬兼施，达到的目的只有一个，即取得谈判的成功。
还有一则来自美国南北战争期间的著名例子：战争刚一打响，军火大王——杜邦家族，立即跑到华盛顿，宣称忠于政府，从而捞到大批军火合同。
那时，政府供应的印度硝石缺货，林肯总统担心英国政府可能支持南方而停止供应硝石。
林肯要求杜邦公司的拉摩特·杜邦以杜邦公司的名义包揽世界硝石市场，给予的优惠条件是允许这些硝石由杜邦公司提炼。
拉摩特同意了。
1861年11月，年轻的拉摩特·杜邦来到英国，用美国政府价值50万美元的金条收购英国所有的硝石，只等装船完毕，便可出港驶往美利坚。
可就在这时，麻烦来了。
《泰晤士报》发表了一篇文章反对装运这船货物。
拉摩特不予理睬，加快装船速度。
这时，码头上走来了一位英国海关官员，声称要检查货主的证件，装船工作即刻停止。
拉摩特见风使舵，殷勤地邀请官司员共进午餐，从他口中套出了扣船禁运是首相帕墨斯顿勋爵的命令。
拉摩特马上赶回华盛顿，私下建议林肯用战争来威胁英国政府，林肯同意了。
几周后，他回到伦敦，多次求见英国首相但都遭到了拒绝。
他感到这样下去是解决不了问题的，于是，一天，在唐宁街10号等待接见时，他突然从椅子上跃起，不顾侍从的阻拦直奔首相办公室。
就在那里，他向首相发出了最后通牒：不给硝石就打仗。
首相答应下午决定此事，但拉摩特说不行，并且说看来仗是非打不可了。
然后便气冲冲地离去，留下一帮子人面面相觑，不知如何是好。
当天晚上，首相亲自到饭店找到他，并给他一张护照。
这样，装有100万磅硝石的货船终于启航了。
这使杜邦家族名声大振且获得巨额利润。
而拉摩特有着“外交牌”
撑腰的强硬手段，显然是赢得这次胜利的关键一着。
谈判场上，瞬息万变，宜硬则硬，宜软则软，其中关键诀窍，还有待诸君在实践中具体把握。
敢于冒险 冒险原则
在犹太商人的眼里，谈生意时，你必须去冒险，并且自己承担风险。
冒险就是勇敢与常识相结合。
如果胆子放不开、机会瞅不准，你的小辫子就会被你的对手抓住，给你致命一击。
聪明的冒险，必须是了解可能性和承受自己能够受得起的损失，对此能一笑了之，不放在心上。
显然，挫败的命运是你为了前进而必须付出的代价。
在这里，敢于冒险是要跟干蠢事划清界限，而且这也不是异想天开碰运气。
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