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刘处长：“××型配送车听起来不错。
但目前我们的车子还没到企业规定的汰旧换新的年限，况且停车场也不够。”
董辉：“处长您说得不错。
停车场地的问题，的确给许多成长的企业带来一些困扰。
贵企业业务在处长的领导下，每年增长15%，为了配合业务成长，各方面都在着手提升业务效率。
若贵企业使用××型配送车，每天平均能提升20%的配送量，也就是可以减少目前15的配送车辆，相对地，也可以节省15的停车场地。
“虽然贵企业的车子目前仍未达企业规定的使用年限，淘汰旧车换新车好像有一些不合算。
的确，若是贵企业更换和目前同型的车子，当然不合理，可是若采取××型专业配送车，不但可以因提高配送效率而降低整体的配送成本，而且还能节省下停车场地的空间，让贵企业两年内不需为停车场地操心。
“据了解，目前贵企业50辆配车中有10辆已接近汰旧换新年限，是否请处长先同意选购10辆××专业配送车，旧车我们会以最高的价格估算过来。”
在董辉充分地进行了利益解说之后，客户同意签订了购车合同。
案例分析
利益解说策略是指销售代表用适合客户需求的产品特性和利益，进行有针对性的解说，从而使得客户接受产品的策略。
这种策略，对于专业的销售代表而言，是必须掌握的。
其中，利益是指产品能给客户带来的益处，能够满足客户哪些方面的需求。
因此，利益解说是一种以左脑对左脑的销售策略。
在本案例中，董辉通过对客户的调查发现了他们对配送车的需求特征，就是要提高效率。
而提高效率的关键点在于客户配送的东西大小规格都不一致，导致每一辆车的装载量少、装卸速度慢。
这是左脑通过事实得出的结论。
在明确了客户的具体需求后，董辉便有针对性地解说他们公司所提供的配送车的利益点了：“它除了比一般同型货车超出了15%的空间外，并设计有可调整的陈放位置……同时能活动编号，依号码迅速取出配送物。”
在客户说明原来的车还没有到企业规定的汰旧换新的年限且停车场也不够时，董辉更是抓住时机说明使用××配送车的利益点：“每天平均能提升20%的配送量，也就是可以减少目前15的配送车辆，相对地，也可以节省15的停车场地。”
“若采取××型专业配送车，不但可以因提高配送效率而降低整体的配送成本，而且还能节省下停车场地的空间，让贵企业两年内不需为停车场地操心。”
最后，董辉根据客户的实际情况，建议将其中10辆接近汰旧换新年限的车换成××型专业配送车。
在整个销售解说过程中，董辉一直在使用自己的左脑，牢牢地把握住客户的需求并结合自己产品的特性和利益来解说××型专业配送车，让客户在左脑的思考下做出购买决定。
可见，确保客户购买的产品可以为他带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。
从获得好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。
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