天才一秒记住【狂风中文网】地址：https://www.kfzw.net
莱恩向聚在门口的参观者致意，“我之所以请你们在这个时间到来，是因为我们这里每幢房屋，都有其与众不同之处。
首先，我希望诸位洗耳聆听，并告诉我你们听到了什么。”
“我只听到了空调器的声音。”
有人这样喊道。
显然，莱恩的问题使听众们露出了一些疑惑不解之色。
他们的眼神分明是在说：“这里到底将发生什么？这家伙在搞什么名堂？”
“这就对了。”
莱恩回答道，“但是，如果我不提起的话，您或许永远不会注意这些噪音，因为您的耳朵对它们已经习以为常了。
然而，我敢说当你们第一次听到时，它一定使您烦躁不安，心神狂乱。
您可以想一下，到处都有一些噪音，但它们却不能困扰我们，只要我们对其习以为常。”
然后，莱恩把他们领入客厅，指着摆放在那里的彩电说，“房屋建筑公司为您的家庭安装了这台漂亮的彩电。
他们是出于这样的考虑，您如果在这里居住以后，将要每天拿出三次，每次60秒的时间来调整自己习惯于一种声音，相信您可以习惯它。”
这时，莱恩打开电视，将其调到普通的音量，然后说：“不妨构想一下，您和您的家人就坐在这里欣赏电视节目。”
然后莱恩就静静地等待火车的到来。
在那60秒的时间里，房子里将出现轰隆隆的共鸣声，人人都可以清楚地听到。
“各位，安静！
我想再次提醒您，火车将每天三次路过这里，每次60秒钟，也就是说在每天24小时里共有3分钟。”
莱恩十分客观地说，“现在，问一下自己：我是否愿意忍受这点小小的噪音，显然，我是可以习惯它的，换来的将是这幢漂亮的别墅和这台崭新的彩色电视呢？”
正像莱恩承诺的那样，还没到月底，15幢房屋就全部被售出。
案例分析
人类的左右脑在接受信息、处理信息、传播信息中的分工是明显不同的，左脑接受数字信息，精确、冷静，右脑接受模拟信息，模糊、热情。
在左右脑销售中，如果能够把产品的优缺点进行量化，让客户的左脑有一个准确的认识，就容易促进客户做出购买决策。
就像这个案例中的房地产销售代表莱恩，在推销最后15幢房屋时，使用的就是将房屋的缺点量化的这个方法。
这15幢房子临近铁路，火车每天经过三次。
在以前的销售中，销售代表并没有特别说明火车经过的次数及时间，于是客户接受的信息就是火车每天在这里经过，噪音很大，这是客户右脑感知到的模糊信息。
正是在右脑收集到的模糊信息的作用下，客户做出拒绝购买的决策。
莱恩是精通左右脑销售的高手，他一改以往试图隐藏房子缺点的做法，把房子的缺点明确地告诉客户：火车将每天三次路过这里，每次60秒钟，即每天24小时里共有3分钟。
这样准确的数字信息直接作用于客户的左脑，让客户对这些房子的缺点形成了一个准确的认识，并进行理性的思考。
在此基础上，莱恩还说服开发商在每幢房子里安装了一台电视，只要购买房子，电视就免费赠送。
我们知道，潜在客户的左脑追求产品带来的利益，当潜在客户客观地分析只要忍受一点小小的噪音就可以获得更大的利益时，自然会做出购买的决策，15幢房屋最后全部被售出。
可见，在推销时，无论是产品的优点还是缺点，都要尽可能地把它量化，让客户的左脑形成一个准确的认识，从而促进成交。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！