天才一秒记住【狂风中文网】地址：https://www.kfzw.net
“坪数是没问题，我只是怕这里以后会被征收。
能不能让我看看都市计划图？”
销售代表一听，立刻将资料提出来。
因为都市计划图是许多张连起来的，但销售代表却故意先折好再拿给对方。
结果对方一拿到手，竟然是反着看，这时已可确定，对方是百分之百的外行了。
销售代表见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：
“您看，我们这户房子的位置在这里，路从这边来……完全没有都市计划的问题。
本公司一向秉持诚信原则，绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的……”
到这种程度，这个“专家”
没话说了，于是他下了最后的结论：“这个房子没问题啦！
可以买了！”
他的话刚一说完，全家一起拍手，立即到公司签了手续。
案例分析
为了促进销售，努力完成销售过程的客户关系主要包括3个层次：一是客户的亲朋好友；二是客户周围的同事；三就是客户的商业合作伙伴，或者说是客户的上游或者下游业务关系。
如果销售代表掌控了这些客户关系，就可以有效地通过这些客户关系来影响客户的采购决策。
而要掌控客户关系，就需要销售代表具备很高的感性能力和右脑实力。
这个案例就是一个通过掌控了客户关系而成功销售的经典案例。
在此案例中，客户第一次看房很满意，并预付了部分订金，第二次看房，还带了家人一起来。
的确，像购买别墅这样价值千万的物品，任何一个客户都不会单独做最后的决定，他肯定要征求家庭成员的意见。
如果销售代表只是简单地将全部的销售技能都用在购房者身上，实际上就是忽视了销售中影响客户决策的客户周围的人。
对于客户来说，他更容易听取他们的意见，而不是销售代表的意见。
因此，如果你可以成功地取得决策者周围的人的认同，让他们替你给要销售的产品说话，那么，你成功地取得订单就易如反掌。
就像这个案例中的房地产销售代表一样，他通过观察了解了客户与陪同来看房的人的关系，于是运用自己出色的专业知识（通过右脑的形式展示出来）和沟通能力，说服了自称是“专家”
的客户的哥哥，在他表示“可以买了”
后，客户也毫不犹豫地签了单。
可见，销售代表必须学会如何与客户周围的人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！