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一天，在晴朗的蓝天下，吉米把手放在托马斯肩膀上说：“托马斯，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。
但你从未提出让我成为你的客户。”
“是的，吉米，我从未想过。”
“那么，托马斯，现在告诉你我要做什么，”
他温和地说，“我要在你那儿开个账户。”
托马斯笑着让他继续说下去。
“托马斯，就我所知，你有良好的信誉。
就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。
我同样不愿意与朋友在生意上有往来。
现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”
接下来的星期一上午，吉米在办公室给托马斯来电话开了个账户。
随后，吉米成了托马斯最大的客户。
他还介绍了几个家庭成员和生意往来的人，让他们也成了托马斯的客户。
案例分析
作为一个优秀的销售代表，应该了解何时该“温和地推销”
，何时该默默地走开。
富裕的人总是对他人保持提防的态度，对于这些极有潜力的未来客户，销售代表应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心，相互信任是关系营销的最高境界。
就像这个案例中的销售代表托马斯，喜欢打高尔夫球，也因此结识了很多有实力的客户，但他并没有利用这个机会去推销，而是把个人娱乐和生意分开，与球伴建立了很好的关系，这是建立信任、赢得客户好感的一种典型策略，它也常常能取得非常好的效果。
托马斯赢得了与他一起打球的某公司的总经理吉米的敬佩，对方主动要求与他做生意，于是，吉米成了托马斯最大的客户。
这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触，赢得客户的信任与尊重而获得的。
这其中，与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是托马斯取得成功的关键。
可见，强硬推销的结果必是遭到拒绝，而经过一段时间发展得来的关系会更长久。
作为销售代表，不妨借鉴一下托马斯的做法，先取得潜在客户的信任，生意自然水到渠成。
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