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这时的吉姆脸上竟出现了笑容，自豪地对威廉说：“我14岁就离开瑞士，先在德国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”
“真是一个精彩的传奇故事，我猜您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资本吧？”
吉姆微笑着继续说：“资本？哪里来的资本！
我当初开创事业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，这个公司目前已整整有30万美元的资本了。”
威廉又看了看地上的产品道：
“我想要做这种油桶，一定要靠特别的技术，要是能看看工厂里的生产过程一定很有趣。
您能否带我看一下您的工厂呢？”
“没问题。”
吉姆此时再也不提他是如何如何的忙，他一手搭在威廉的肩上，兴致勃勃地带着他参观了他的油桶生产工厂。
威廉用热诚和特殊的谈话方式，化解了这个讨厌销售代表的瑞士人的冷漠和拒绝。
可以想象等他们参观完工厂以后，吉姆再也不会拒绝和这位销售代表谈话了，只要谈话一开始，威廉就已经成功了一半。
事实上，他们在第一次见面之后，就成了一对好朋友。
自那以后的16年里，威廉陆续向吉姆和他的6个儿子卖了19份保单。
此外，威廉还跟这家公司的其他人员也建立起了非常好的友谊，从而扩大了他的推销范围。
案例分析
在推销过程中，遇到客户的拒绝在所难免，这时候，销售代表要能发挥自己卓越的沟通能力，尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，化解客户的“反推销”
心理，进而把你当成知心朋友，这对你的推销工作会起到积极的作用，同时这也是关系营销建立的一种方式。
这个案例就是一个典型的与客户先做朋友后做生意的实战案例。
保险销售代表威廉带着朋友的介绍卡去拜访客户，但仍然被客户毫不客气地拒绝了。
熟人介绍也是一种作用于客户右脑的策略，但对态度强硬的客户没有发挥作用。
对一般销售代表来说，在顾客毫不客气地拒绝之后，很可能就失望地告辞了，但威廉却没有，接下来，他充分发挥了自己左右脑的实力。
“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗？”
“您在这个行业干了有多长时间啦？”
“您当初是怎么进入这一行的呢？”
这一系列感性的提问，让谈话从客户自己的职业开始，这是打开客户话匣子的万能钥匙，因为所有的成功人士都会对自己当初的选择和使他成功的一些事沾沾自喜，当你把话题转到这里，而他又不是正在火头上的话，一定会告诉你他的发家史，话题由此逐步打开，客户开始时的思维也会由左脑的理性转移到右脑的感性。
果然，威廉的右脑策略成功了，在接下来的交谈中，威廉利用自己出色的沟通能力和左脑的逻辑思维能力，把客户的思维始终控制在右脑的使用上，最终不但与客户成了好朋友，还获得了更多保单。
可见，与潜在客户做朋友是开拓客户的一种有效途径，当在推销时遇到类似客户时，我们不妨运用左右脑销售博弈的智慧与他先成为朋友，然后生意自然也就成了。
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