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“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”
将军微笑了。
“是的！”
拉第埃打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。
当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。
印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾。”
拉第埃动情地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天。”
拉尔将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能来印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
自然，午餐是在亲切融洽的气氛中进行的。
当拉第埃告别将军时，这宗大买卖已经拍板成交了。
案例分析
有时候，销售代表与客户的交际好像在“谈恋爱”
，能够把恋爱技巧运用到推销上的人一定是成功者。
试想一下，如果销售代表与客户一见面就大谈商品、谈生意，谈些深邃难懂的理论，那他一定会推销失败。
因为客户对销售代表的警戒是出于感情上的，是右脑的正常反应。
化解这种警戒，利用感情去感化，以右脑对右脑，无疑是最有效的推销策略。
就像这个案例中的拉第埃，在非常被动的销售背景下，面对警惕心理很强的谈判对手，他采用了右脑策略。
首先，他说：“是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。
接着，他介绍了自己的身世，解除了对方“反推销”
的警惕和抵抗心理，拉近了双方的距离。
可以说，拉第埃的这次生意，是情感推销的完美范例，他一系列的做法目的都是影响客户的右脑，促使客户在右脑感知下做出购买决策。
可见，当销售代表在推销过程中遇到类似问题时，不妨向拉第埃学习，启动右脑，用感情去感化客户，获得订单。
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