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现在我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大。
这是您要的钱，请收下！”
瑞特收下支票，说：“你说得不错，我要退保，就是为了要拿到这5000美元，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼！
既然支票已经拿来了，现在你可以走了。”
里德没有走，他说出的一番话，让瑞特大吃一惊：“您只要给我5分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5000美元。”
“别骗我！”
瑞特虽然不相信，但还是忍不住想知道，“说吧，我看你还有什么把戏。”
“如果您把保单作抵押向本公司借5000美元的话，只需要付出5%的利息，而且保单继续有效。
并且，在这种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5000美元赔偿金给您。
这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险。”
瑞特一听这个办法，立即就对里德说：“谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。”
就这样，里德挽救了1万美元的保单。
半年以后，里德又去拜访瑞特，瑞特的财务危机已经过去。
里德为瑞特详细规划了一下他的保险问题，赢得了瑞特的认同，瑞特欣然买下一张20万美元的保单。
在随后的半年里，里德又卖给瑞特两笔抵押保险以及一笔意外险。
又过了半年，瑞特第二次从里德那里购买了一笔人寿保险的大单。
案例分析
销售代表推销的不仅是产品，还包括服务。
推销工作不能就产品论事，也不能就一时利益论事，以服务的原则让客户觉得你永远在关心他们，只有这样，才能让客户永远购买你的产品。
这个案例就是一个发挥左右脑优势为客户提供优质服务的实战案例。
在此案例中，客户瑞特要求退保，但在这时退保他会有很大的损失，保险销售代表里德在得知客户瑞特要求退保的消息后，主动请求给瑞特送支票，他的目的就是想要了解一下客户退保的真正原因（优秀的左脑习惯）。
面对情绪非常不好的瑞特，里德并没有急于发表意见，而是附和着他的话（体现销售代表高超的情绪判断能力、沟通能力，直接作用于客户的右脑），这让瑞特的情绪逐渐稳定下来，并且还“感觉不好意思了”
，右脑策略的效果显现出来了。
当里德了解到瑞特退保的原因是由于资金周转不开后，又利用自己丰富的专业知识，为他建议了一个不用退保也能得到周转资金的好办法（左脑能力的体现），并得到了客户的认可。
里德为客户挽救了1万美元的保单，原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这件事情的。
一般的业务员，只是告诉瑞特，“你放弃保单会遭受损失的”
，瑞特也知道这个，所以这个信息是无用的信息。
而里德的办法是要找到瑞特放弃保单的真正原因，然后想办法帮他解决，这就是服务的精神。
正是这种直接作用于客户右脑的优质服务，让瑞特成为里德的长期客户。
可见，销售代表要想获得客户的长期认可和忠诚，就一定要激发左右脑的能力，永远抱着服务客户的准则。
当你用长期优质的服务将顾客团团包围时，就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你的客户的大门。
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