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“听起来不错。
可我还是有点怀疑，查理。”
汤姆说。
“如果您的副总裁路易斯死了，我给您400万美元的免税利润怎么样？这个数相当于4000万美元纯利润的10%——而且有保证。”
“这？”
“再打一个比方，如果税收和成本以销售收入1‰的速度增长，您明天会破产吗？”
“不，当然不会。”
“您会改变经营策略吗？您的市场会缩小吗？产品的发送和销售效率会降低吗？”
“不，不会。”
“那么，您还是付得起保险金的，您的钱仍然是流动现金资产。
在您交过保险金以后，现金将以保单现金价值的形式归您所有。
您真正要做的是改变现金资产的身份，在改变过程中捡起400万美元的保险。
路易斯死后，您将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”
会谈结束时，查理的记录本上又多了400万美元的终身保险。
汤姆完全接受了核心人物保险的观念，决定为公司各种各样的核心人物买800多万美元的人寿保险。
案例分析
对比是一种非常实用也是非常成功的成交法，你可以用简单、轻松、愉快的方式来使用它。
使用这种方法，可以使客户看到希望、转变看法。
在这个案例中，销售代表查理就是利用了对比的方法实现了自己的销售目的。
查理是一名经验丰富的保险销售代表，他试图说服A公司的老板汤姆为其公司的核心人物路易斯购买人寿保险。
但汤姆表示，公司目前没有足够的资金用来购买保险，并且把保险看作是一项额外的支出，这是一种典型的右脑思维模式，即只要是支出就会增加成本。
查理看到了这一点，他知道，这时候再使用左脑思维试图通过介绍保险的好处是无法打动客户的，只有用自己的右脑去应对客户的右脑才会有胜算。
于是，他询问了A公司2年的销售收入，并且用数据明确地把买保险与不买保险的利弊作了对比，最后得出结论：“路易斯死后，您将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”
最终，查理的右脑策略取得了预期的效果，客户不仅为路易斯购买了保险，还为公司其他核心人物都购买了人寿保险。
可见，在销售过程中，发挥右脑思维，善用对比的方法，明确地告诉客户不接受推销会产生怎样的严重后果，接受推销会将损失减小至最低，甚至是没有损失，只有获得，这样往往能够得到客户的认可。
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