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您和您的家人该怎么办？”
约翰停下来看着医生，他仍然沉默不语。
“但是，”
约翰接着说，“有了保险，您就不会被困住。
免缴保费就如同您受伤后我每次给您按一下电梯按钮，您就上去一层，直到您到达顶层。
如果您死了，我就按直达键，直接把您送到顶层。”
医生点点头。
几分钟后约翰拿着医生给的保险支票离开了他的办公室。
案例分析
在销售过程中，客户对商品可能已经很了解了，这时再就这个商品谈来谈去只能让客户觉得厌烦。
或者这个商品本身不是很有趣（尽管它有用），那么大肆宣扬只能增加枯燥无味的感觉。
因此，在推销中用点比喻的方法，可以让客户更加透彻地了解你的方案，并最终下决心签单。
在这个案例中，约翰关于顶层和电梯的比喻就形象地揭示了保险的吸引力。
约翰刚参加工作不久就碰上了一位很有钱同时也很吝啬的医生客户，他的目标是储蓄200万美元，他喜欢除保险以外的任何投资方式，并且宣称永远不需要保险，表明客户右脑已形成思维定式。
这时候，约翰要做的首要工作就是想办法消除医生对保险的偏见。
在会谈将要结束时，约翰摒弃了以往常规的推销方法，而是发挥自己右脑的优势，给自己的保险方案打了个比方：“假设您的200万美元是一座40层大楼的顶层，如果您的目标是到那儿，您怎么上去呢？您是爬楼梯呢，还是乘电梯？”
并肯定地说“您显然属于爬楼梯的这一类人”
，这种说法显然不能让自负的医生接受，他等待着约翰的进一步解释。
而这正中了约翰的下怀，于是约翰借助阐释爬楼梯与乘电梯的不同，形象地说明了拥有保险可以帮助他在更短的时间里实现200万美元的目标。
最终让这个吝啬的医生心甘情愿地签了单。
可见，在销售过程中，当你的方案不能被客户认同和接受时，何不启动你的右脑，给你的方案打个恰当的比方？这样不但能很好地表现方案的逻辑性，而且通俗易懂，更容易被客户接受。
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