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准客户：“没有了，主要就是这个。”
乙销售代表：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有客户关心过同样的问题。
我们公司的产品采用的是欧洲最新AAA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。
当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心。
这是我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门的服务。
您觉得怎么样？”
准客户：“那好，我放心了。”
最后，客户在乙车行买了中意的汽车。
案例分析
在推销过程中，客户提出异议是很正常的，而且异议往往是客户表示兴趣的一种信号。
但遗憾的是，当客户提出异议时，不少新入行的销售代表往往不是首先识别异议，而是直接进入到化解异议的状态，这样极易造成客户的不信赖。
所以，错误的异议化解方式不但无助于推进销售，反而可能导致新的异议，甚至成为推销失败的重要因素。
这个案例就是这类问题的典型代表。
案例中，当客户提出“你们的售后服务怎么样”
时，说明顾客正在使用左脑，这个问题是客户经过慎重考虑提出来的，是一种理性思考的结果。
这时候，要化解客户的异议就需要销售代表把客户的左脑思考不知不觉地转移到右脑，并促使其决策。
甲销售代表显然不懂得这个道理，当客户提出疑问后，他在还没有识别客户的异议时，就直接用自己的左脑去应对，给出了自以为是的答案，客户没有感到应有的尊重，认为销售代表回答不够严谨，因此推销失败也就不足为奇了。
与之相反的是，乙销售代表则采用了提问的方式：“您所指的售后服务是哪些方面呢？”
这是一种典型的右脑策略，给予客户被尊重的感觉，同时也协助客户找到了问题的症结所在，然后又利用自己左脑的专业知识，轻松化解了客户的问题，获得了推销的成功。
这个案例表明，对客户异议的正确理解甚至比提供正确的解决方案更重要。
至少，针对客户异议的提问表达了对客户的关心与尊重。
销售代表只有启用对脑，才能顺利实现成交。
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