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格林：“第一阶段的收益是多少？”
经理把查到的准确数据告诉了他。
格林：“请告诉我第一个20年的收益数据。”
经理：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。”
格林：“为什么？”
经理：“这是一种新的人寿保险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
格林：“你们不能核算一下吗？”
经理：“我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益作预测。”
但是，格林手中的那份计划书却极大方地核算出了未来20年的收益。
格林：“谢谢，希望很快能在生意上与您合作。”
挂断电话后，总裁一言不发。
格林平静地坐在那里看着他。
他抬起头，看看格林，看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。”
毫无疑问，生意是格林的了。
案例分析
的确，在谈判中，采用“让事实说话”
的辩论术通常能起到扭转谈判局面的作用。
在这个案例中，保险销售代表格林就是采用这一策略取得谈判胜利的。
对格林来说，广告设计公司的保险业务是一桩大生意，为此双方见了几次面，本以为这个单可以拿到手，没想到在最后一次会面时却出现了意外，被告知这笔业务已经给了别人。
这让格林非常吃惊，但他不愧是一个经验丰富的销售代表，他很快镇静了下来，并要求对方给他看看竞争对手的计划书。
从这里可以看出格林出色的右脑处境判断能力和快速决定能力。
当他看到竞争对手的具体数据时，马上意识到这份计划有误导的地方，它把投保人的收益夸大了（体现了左脑的知识性和专业性），在左脑准确地分析判断之后，格林想好了对策：“我能用您的电话吗”
，接着又说“您能不能在另一部分机上也听听”
。
这个做法充分体现了格林的机智（右脑能力的体现）。
通话结束后，真相大白，格林得到了这笔生意。
在与客户的谈判中，总会有意外情况发生，这正是考验销售代表右脑能力的时候，如果我们能够在自己的左脑理性思考的基础上，发挥自己右脑的机智，就一定会扭转局面，成功签单。
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