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少了一幅画，还要9万美元，美国商人觉得太委屈，便要求降低价钱。
但商人不理会这一套，又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。
这一回画商大惊失色，只好乞求犹太商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。
接着，他又问这最后一幅画多少钱。
想不到商人张口竟要12万美元。
商人接着说：“如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。
因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价12万美元。”
画商一脸苦相，没办法，最后只好成交。
案例分析
以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧，是指当销售代表尝试推销被拒绝之后，与其勉强且直接反驳客户的问题，不如先转移当时的话题，让客户认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，再继续尝试促成。
应用这个策略就需要销售代表具备察言观色和灵活机智的右脑能力。
就像这个案例中的那位卖画的商人，他凭借对美国人习惯的了解和对这个美国人表情的观察，知道对方已经有了购买欲望。
商人做出这个判断，一方面依靠的是其左脑掌握的情况收集到的信息，另一方面依靠的是其善于察言观色的右脑能力。
得出这个结论后，商人知道自己在这场谈判中已经占据了主导地位，在谈判陷入僵局后，他机智地利用了美国人爱画的心理，连烧两幅画（优秀的右脑能力），并且抬高了原来的价格，最终迫使美国人高价成交，这就是一种典型的以退为进的策略，并且是“退一步，进两步”
，于是他取得了谈判的胜利。
可见，在谈判过程中，“以退为进”
往往能起到事半功倍的效果，因此，销售代表如果遇到类似的情况，不妨向那位商人学习，积极发挥自己的右脑优势，采用“以退为进”
的策略让谈判对手“束手就擒”
。
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