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我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”
“噢。
您希望服务器能够满足3年的要求？”
“这是我们工作的要求。”
“这个配置正好是现在的主流。
除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”
“服务也非常重要，我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”
“对，服务非常重要，我们一直将客户服务作为最重要的指标。
其他方面呢？”
“没有了。”
“让我总结一下。
首先您希望服务器具备很好的可靠性，支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。
其次，您对处理能力的要求是双CPU，主频高于800兆，总线带宽大于133兆，IO速度大于80兆。
另外，您还要求厂家能在24小时内及时处理故障，对吗？”
“不错。”
两周之后，刘明为客户提供了符合要求的服务器。
案例分析
销售代表可以通过提问获得一些信息，包括客户是否了解你的谈话内容，客户对你的公司和你推销的产品有什么意见和要求，以及客户是否有购买的欲望。
在这个案例中，销售代表刘明很好地充当了顾问的角色，在拜访李主任之前，刘明就进行了深入思考。
要想拿下这个客户，就要了解其需求，于是他设计了一系列的问题，做好了充分的准备。
这是优秀的左脑习惯。
在与李主任交谈的过程中，刘明按照自己事先设计好的问题一步步提问，把客户的思维始终控制在自己的计划内。
当他了解了客户的需求后，自然就能够为客户提供符合其需求的产品，让客户满意。
满足客户的需求就是满足自己的需求，因此，了解客户的需求是关系到交易是否能成功的首要工作。
所以，如果你要成功，要获得更多的签单，你就必须提升自己的左脑能力，善于巧妙地提问。
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