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6点钟时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，史先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。
今天早晨我和史太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？”
“没有啊，现在还不买。”
“那您大概什么时候准备买新车呢？”
对方想了一会儿，说道：“我看大概十个月以后需要换新车。”
“好的，史先生，到时候我再和您联络。
噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪种车？”
在打电话的过程中，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作，对方有几个小孩，对方喜欢开哪种型号的车，如此等等。
他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。
为了牢记这个推销机会，他还在日历上做了一个明显的记号。
就这样，从两三分钟的电话聊天里，吉拉德得到了潜在的销售机会。
案例分析
利用电话寻找目标，最大的好处是随时都可能发现潜在的客户，而且，与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。
当然，要使沟通向着有利于销售代表的方向进行，就需要销售代表事先进行精心准备，并且在打电话的过程中充分发挥自己右脑的沟通能力。
就像案例中的推销大师吉拉德，他在打电话前先对目标客户进行筛选，并设计好了开场白，这是一个使用左脑的过程。
接下来，在与潜在客户沟通的过程中，他又开始使用右脑进行感性的沟通，“您先生他什么时候在家呢？”
“那您大概什么时候准备买新车呢？”
“顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”
等等，这些都是感性的提问，是销售代表左脑能力在右脑形式下的完美体现。
通过与潜在客户有效的沟通，吉拉德收集了宝贵的客户资料，获得了潜在的销售机会。
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