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牙膏的试销，开始得很安静。
没有挂牌子，没有写价签，只在体验区的小方桌上，并排摆了三筒。
有顾客问起来，柳娘子就拿给人家看。
问价钱，她就说：“二十八文一筒。”
比牙粉贵八文。
林悠悠想了很久才定下这个数。
她算过成本，一筒牙膏的料钱、竹筒、人工，全部加起来，十二文出头。
卖二十八文，毛利十五六文，不算低。
但她没定三十文。
三十文是个坎。
二十文的东西，加五文，加八文，咬咬牙就过去了。
加到十文，有人就要停下想想。
她不想让顾客在柜台前想太久。
二十八文。
比牙粉贵，但贵得不多。
像从粗布换成细布，多掏几文，手摸上去就知道值。
吴账房单独给牙膏开了一页账。
每天卖几筒，谁买的，记不下来的就不记。
一周后，他把账本翻到林悠悠面前：“东家，牙膏这一周，卖了十九筒。”
林悠悠点点头。
不算多，但也不算少。
吴账房没走。
他指着账本角落里几行小字：“老朽顺带记了个事。
买牙膏的客人，离店时十有七八，手里还拿着别的东西。”
他把那几行字念给林悠悠听：“初三，周娘子，牙膏一筒，细布二尺。”
“初四，孙家媳妇，牙膏一筒，陶罐一只，香料半两。”
“初五，郑记布庄夫人，牙膏三筒，丝线五绺，新到细棉布一匹。”
他抬起头：“东家，买牙膏的人，花在别的东西上的钱，比牙膏本身多得多。”
林悠悠看着那几行字，没说话。
过了好一会儿，她忽然笑了一下——不是高兴的笑，是想明白了什么的笑。
牙膏不只是牙膏。
它是一种筛选器。
愿意为嘴里那点舒适感多花八文钱的人，不是穷人。
穷人不会花这个钱。
盐才几文一斤，牙粉二十文已经是要咬牙的价。
再加八文买牙膏？不是刚需，是享受。
愿意为享受多花钱的人，是什么人？是手里有余钱的人。
是过日子不那么紧巴的人。
是买完牙膏，还能顺手捎二尺细布、半两香料的人。
林悠悠把账本合上。
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