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叶佳佳用手指了一下刚才说话的那位企业主，却是有些卡壳了。
“是农友水泵厂的刘总。”
林海泉给她做著提示。
叶佳佳接过话头，说道：“对，刚才刘总说大家互相竞爭的原因，是市场只有那么大，每一家企业想赚钱，就不可能不和別人竞爭。
我觉得这个说法是有问题的。
其实，水泵市场是非常大的，我看过农业部专家写的文章，预计到2000年的时候，全国光是农用水泵的需求，就会超过40亿元。
此外还有工程、市政、家庭等使用的水泵，达到100亿甚至200亿也不为过。”
“可是，叶会长，你说的那些工程、市政、家庭用的水泵，我们长屿都没人造过，这个市场跟咱们没啥关係啊。”
有人插话道。
“这就是我要说的问题了。”
叶佳佳道，“我在学校的时候，老师给我们讲过企业经营的方法，说每个企业都要找到自己的市场定位。
“国外有企业经营的专家提出过一个理论，叫做stp理论。
所谓stp，就是英语里的segmentation，targeting和positioning，翻译成中文就是市场细分、目標市场选择和市场定位。
“这里说的市场细分，就是我们应该把一个市场分成很多个不同的市场。
比如咱们的水泵，其实並不只有一种。
比如说，农用的和工程用的，就是不一样的；同样是农用泵，有大型、中型、小型、微型，按工作方式可以分为离心泵、轴流泵、混流泵。
同样是潜水农排电泵，也有不同的流量和扬程之分……”
在场的人都安静了下来。
叶佳佳一开始拋出一堆英文单词的时候，大家还有些鄙视，觉得她肯定是在掉书袋、纸上谈兵。
可是当她开始解释市场细分的原理，目標市场选择的方法等问题时，大家就开始重视起来了。
在场的企业主，有一个算一个，都是在市场上滚打磨爬出来的，论市场经验，十个叶佳佳也比不上他们一个。
但叶佳佳能够把大家悟出的一些道理上升到理论层面，又用理论来剖析实践中的问题，就让大家有了一种“不明觉厉”
的感觉，似乎能够从她的话里捕捉到一些什么启示，一时却又说不出来。
“总结起来一点，就是咱们长屿的水泵企业，需要搞差异化经营。
尤其是头部企业，也就是生產规模比较大的那些企业，应当有所分工，不要做相同的產品。
“这样一来，每家企业都有自己的一个细分市场，在这个市场上，你是最具有竞爭力的，那么无法是价格也好，合作条件也好，都是可以由你说了算的，这样就避免了前面所说的自我竞爭的问题。”
叶佳佳用这样一段话，结束了自己的长篇大论。
趁著没人注意的时候，她向站在一旁的林晓白投去了一束感激的目光。
只有她自己知道，这篇讲话稿，起码有一半得益於林晓白的贡献。
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