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在这样激烈的竞争中，桂木一郎游说客户购买人寿保险时，却十之八九都能获得成功。
奥秘何在？原来他总会随身带一个录有一段有趣对话的录音笔，工作时他会给顾客放这段录音。
录音的内容是这样的：
死者：“我生前总是做有利于他人的好事，一心向善，死后应当升上天堂，为何把我发配到地狱里来？”
阎王：“你死了，遗嘱成了问题。
你哪有资格上天堂呀？”
死者：“我并非自杀，而是横遭意外而死，我是没有责任的嘛！”
阎王：“假如你生前投了意外死亡的人寿保险，你的家属就不会忍受苦日子了。”
死者：“哎呀，看来我不能升天国还是咎由自取喽，我一定要托梦给亲友，让他们不能忘了投保啊！”
这段对话不过几分钟，效果却让人叫绝！
凡是听过这段录音的客户，都很爽快地购买了人寿保险。
朋友曾问起桂木一郎这件事：“为什么一段对话能吸引本不想投保的客户？”
桂木一郎笑道：“因为我抓住了人的天性。
一旦自己撒手人寰，丢下家人怎么办？平时这个问题并非人人都会注意，而一旦把它挑明，就人人都会觉得重要了。
为此他们当然要早作打算，想着万一有意外，也可做到死而无憾。
但其实呢？真正遭到灾祸的概率很小，我和我服务的保险公司当然就发财了。”
桂木一郎能够成功地推销保险，是因为他抓住了人性的弱点，抓住了人们买保险的关键点，所以他能够获得巨大成功。
不能抓住问题的关键和症结，结果就是“治标不治本”
。
解决复杂的问题，先要“认准病根”
，只有对症下药，才能起到立竿见影的效果。
在工作中，没有人不希望能最快、最有效地解决问题，但有的人能做到，有的人却做不到，这其中的原因当然有很多，而是否懂得抓要点、抓根本是关键。
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