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提出跟标准有关的问题，可以让客户想想未来的表现，而不仅限于眼前。
如果你有机会提供资料，一定得以一流手法借机表现一番，强调你与目前的客户都有长期的关系，并表明你希望能够取得和这个现任供货商相同的机会。
可以建议先提供样品或者让客户试用你的服务，或是下一个少量的订单，让可靠的产品和优质的服务来证明自己。
2.展示自己更加优秀的方面
“王经理，您好，我是××报的小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做13版还是14版？”
“我们一直都在××报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说，你们这个版面收费太高。”
“王经理，您是知道的，我们这个版面费是标准版面费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是屈指可数的。
您在其他小报上做几个广告合起来的发行量还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧？”
“嗯，这……”
“您就别犹豫了，您看是做13版还是14版？”
（客户沉默了10秒后）
“王经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。
今天是最后一天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给刘秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
“那好吧，我先看看。”
3.增加客户的效益
客户都是以自己的利益最大化为前提的，而如果你能向你的客户详细展示自己的产品能够给他带来什么样的变化和收益，那么客户肯定会心动的。
客户：“我们有自己的加工车间，会做这些产品，所以不需要进你的现成产品。”
销售员：“我们的这种产品是大规模工业化生产的，价格不高，使用方便，又能提高员工的工作效率，而且还可以节约成本。
我相信，用了我们的产品只能更好地促进你们的生意，消费者有更多的选择余地了，你的生意一定会越来越红火。”
在这里，他们的供应商就是他们自己，他们有技术工人会做。
但此时你也不必担心，你同样要分析供应商哪些方面没有你们做得好。
这里销售员在通过和老板的谈话知道他们是手工制作，在效率和质量上肯定不尽如人意，而且还要考虑价格方面的原因，于是销售员就从这些方面入手，向老板展示自己的优势和它们所能够带来的效益。
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